基金销售中的问与答
（一）基金销售KYC问题集锦
- 投资经验及原因探究
最近大盘长得挺好的/回撤蛮多的/涨跌还是蛮分化的，您有关注吗？
您对近期的市场行情怎么看？
您主要投资哪些板块呢？平时都是怎样选股的呀？
这两年收益怎么样啊？除了股票有购买过基金吗？
之前怎么没有买过股票呀？基金这两年很火，怎么没有投资一些啊？
您都购买了哪些基金啊？收益怎么样？
您什么时候买的呀？一般买基金都会持有多久呢？
您有做基金定投吗？
看到您在我们行一直都有购买理财产品，非常感谢您的支持。这两年理财收益下降，国家引导资金向资本市场流动，越来越多的客户参与基金投资，不知道您有没有在别的渠道购买基金呢？
之前您是出于什么原因投资基金呢？
您周围有朋友也买基金了吗？
您周围有朋友在金融行业吗？
您之前在网上购买基金是出于什么考虑呢？
2.客户资金安排
您这边下周有一笔50万的理财到期，您接下来有什么资金安排吗？
您这些钱是未来给小孩上学用的吗？/养老用的吗？/买房用的吗？
您这些钱多长时间不会用到呢？/这些钱有多少是您最近一年不会用到的？/这些钱后续家里有什么大的投资或者开销要用吗？/您大概可以投多长时间？
您目前打算的投资资金大概是多少？主要出于什么考虑？
您一般喜欢投资多长期限的产品呢？
您还有其他资金会考虑用于理财规划吗？
您这笔钱大概什么时候可以到位？
近期您还有别的投资渠道到期的资金吗？
3.客户风险承受能力及投资收益预期
预期收益多少您会比较满意？
投资基金您一般比较看重哪个方面？
您对目前的基金收益满意吗？
基金有涨有跌，一般跌多少会选择赎回？
一般基金定投收益达到多少您会选择赎回？
4.促单及锁定销量
您还想再考虑一下的主要原因是？
您看按照您总资产的30%先给您配置合适吗？
每周从您持有的开放式理财中赎回1000元做基金定投您看合适吗？
这次的理财到期收益有1万元，给您配置进基金里逐步尝试下基金投资，进行下资产配置，您看可以吗？
您看把您现在持有的基金逐步根据市场情况做个赎回，到我们行给您逐步做个资产配置，在我们优选的基金池里给您推荐下我们总行精选过的基金可以吗？
如果您不确定什么时候用钱，您看大部分钱我们放开放式理财产品里，拿5万块投资基金可以吗？5万元对您来说可能不会对未来用款造成大的影响，还能放进基金中争取一个更好的收益。
您看我先在系统中给您登记20万可以吗？如果后面您这边购买金额有变化麻烦您及时和我说下好吗？
5.后续服务
您看接下来我多久和您沟通一次产品收益变动情况和市场变化情况比较好？
您希望我微信和您沟通还是后续电话沟通多一些？
您一般什么时候方便接电话？
后续我们有线上或者线下的基金沙龙，还有一些财经下午茶活动，您感兴趣的话可以来参加，多了解一下市场信息和投资方法，到时我通知您，您看可以吗？
（二）如何回答才能推向成交
1.客户股票投资经验丰富但没有购买过基金
话术：您真是很有眼光呢，那以后股票投资要多多向您请教了。我有一些客户也会自己炒股，但是会放一些资金在基金里面。一方面平时工作比较忙，自己看盘的时间不够，不能及时操作；另一方面个人投资者也存在市场信息获取不足、不能到上市公司尽调等问题，现在市场变化快，自己炒股难度还蛮大的。所以他们会拿一部分钱自己炒，过过投资的瘾，找找市场感觉，另外也会放大部分的钱到基金里，让基金经理去运作，毕竟专业的人干专业的事，长期来看**效应大一些。
2.客户虽参与股票投资但经验不足且没有购买过基金
话术：中国市场作为新兴的资本市场被认为是弱有效或者半有效市场。中国股票的股价对信息的消化能力和反应速度没有美国市场那么迅速。所以，在A股市场，基金经理有可能通过调研以及对公开信息的解读与分析来获取超额回报。而个人投资者往往都处在韭菜的位置，和专业机构比起来反应速度总是慢半拍。即使偶然获得了比较好的收益，长期看来还是亏的概率比较大。
2020年三季度数据显示，美国的机构投资者持有的市值占美国股票市场总市值61%，而中国机构投资者持股市值占比仅有13%，也就是说，散户的交易对手里每十个人里有一个是专业投资者，但散户是明显处于劣势的，基金经理战胜大盘的概率会高很多。所以国家现在鼓励老百姓参与到基金投资中来，一方面增加机构投资者在资本市场中的比重让股市更健康，另一方面也是让企业获得更多的直接融资，降低企业融资成本。
所以我们看到，从2020年开始公募基金的审批发行速度是明显加快的，2018年公募基金新发行了1347只，2018年新发行了1769只，2020年新发行了2275只。基金规模也大幅上升，2019年底公募基金规模是14.7万亿元，2020年底已突破20万亿大关，而且这个规模只占个人投资资产总规模的8.2%左右，还有很大提升空间。2021年公募基金继续保持快速吸金的势头，越来越多的客户意识到在存款和理财收益下行的趋势下要增加权益类资产配置。对于普通客户来说，参与基金投资是最简单的参与资本市场投资的方式。所以如果您平时没有太多精力自己研究股票，对股市不是很了解，非常建议您放一部分资金进行基金投资，提升自己的盈利概率和综合收益。
3.客户不了解股票市场和基金投资
确实很多客户因为没有渠道了解股票投资信息，不知道该买什么、该怎么操作，也不敢贸然进场，毕竟散户被割韭菜的传闻确实不是传闻。很多客户感受到存款和理财收益下行，也想尝试股票投资或者基金投资，但自己不是很了解，就一直没有尝试。这也是我们理财经理存在的价值，毕竟术业有专攻嘛。就像基金产品，就是典型的专业的人做专业的事，我们将钱委托给基金经理进行投资，借助基金公司的资源和基金经理的专业在市场上投资。
我周围大部分客户都已经配置起来了，而且目前都取得了比较好的收益。有的客户已经跟着我理财快10年了，从一开始不懂基金投资，到现在对很多基金公司和基金经理都如数家珍，自己对投资更有判断力，用钱**的投资能力也越来越强了，客户自己也非常有成就感。
4.客户厌恶风险、不投资权益类产品
经济学有一个关于成本的定义：成本是放弃了的最大代价。比如一笔钱既可以投资餐厅也可以投资KTV，如果投资了KTV，就放弃了投资餐厅的收益，，放弃了的收益也是资金的机会成本。我们有一笔钱可以购买存款产品也可以购买理财产品还可以购买基金产品或者做综合配置，每样都买一些，分散风险，也可能提高总体收益。存款利率和理财利率这些年明显下行，相信您可能感觉到，后面的趋势是利率进一步下行，国外已经进入负利率时代了，甚至无法应对通胀。所以不承担风险，对于财富管理来说本身也是一种风险。建议您做一个资产配置，根据您的风险偏好，可以把绝大部分钱放进存款产品和理财产品，拿少部分的钱做基金投资，从尝试基金定投开始，先感受下基金定投的投资方式，随着您对基金和市场的了解和把握程度的提升，再配置一些基金产品，您觉得怎么样呢？
5.客户购买过基金
理财经理：您可以和我说下您购买的是哪些基金、目前收益情况怎么样嘛？我可以帮您分析下目前您持有的基金情况，给您做个基金健诊，给到您一些投资建议，看接下来怎么操作合适。
客户A：只持有一只基金，主要的投资方向是XX方向。
理财经理：其实不但整个资产要做配置，在基金板块投资也不要太过集中，要分散分险。建议可以持有几只方向为不同行业或者不同板块的基金，在根据市场变化情况调仓。根据流动性的需要，可以选择开放式和有一定封闭期的基金搭配，有一定封闭期的基金可以防止自己忍不住总折腾、损失可能的收益和交更多手续费的问题。您现在持有的基金从基金公司、基金经理和运作情况来看建议您继续持有，我也会帮您重点关注后续市场变化及调仓需要。另外，建议您在XX方向和XX方向再配置两只基金，我给您介绍下具体情况······
客户B：一共持有两只基金，主要投资方向是医药和大消费
理财经理：
医药和大消费尤其是这只基金重仓的白酒板块涨幅已经比较大了，建议您可以分批赎回一些，配置先进制造、新能源和5G······
客户C：目前持有的基金有一些亏损
近期市场确实有一定的回调，但不要太着急，我给您查询了一下，这只基金的评分还是很高的，过往业绩也不错，基金经理经验也比较丰富，给基金经理一些收复失地的时间。有调查显示，基金持有3年以上的收益是持有1年以下的收益的7.4倍，如果手里的基金比较优质，不要计较一时的损失，还是要抱着长期投资的理念耐住性子持有的。建议您可以做一些基金定投和买一些首发基金。现在市场回调后挤出了一些泡沫，首发基金比较容易找到建仓的合适时机，基金经理更方便根据现在的市场情况逐步减仓，给您推荐······
（三）固收+营销策略
1.产品解读
固收+产品即固收增强策略产品，以固定收益类资产为底仓获取基础收益，并在控制波动和回撤的前提下通过加资产、加策略的方法增厚收益。均衡配置的固收+产品在股债轮动中保持较好的收益、由于固收打底和权益增厚，在股市大跌中保持绝对正收益，同时在股市大涨时也可以顺势提高收益率。
话术：
保守型客户：固收+产品追求的是中长期稳定增值的绝对收益，适合渴望跑赢CPI而又不愿承受太大波动的客户。
X先生/女士，您好！我给您推荐的这款固收+基金产品，其实非常适合您现阶段的投资需求。随着资管新规的落地，理财产品打破了刚性兑付，理财产品不再**不赔，可能面临亏损的情况。我国正处于利率下行通道，前段时间央行也宣布了降准，理财产品收益越来越低，很难跑赢通胀。固收+类基金权益仓位低，相对控制风险，提高总体收益。
激进型客户：分散账户风险，优化配置结构，不至于在熊市亏太多，为客户保驾护航。
可以看到您目前股票型基金持仓比例非常高，整体收益还是不错的，这离不开您过人的投资眼光。当然，股市是变化莫测的，配置稳健的“安全垫”也是非常必要的。
（四）工作日志
