来源：资管云
近期，各家信托公司的产品线都或多或少发生了一些变化。
以往基本上都是卖自家的非标产品，后来为了满足资金新规的要求，曾一度大力发展标品现金管理产品，无奈债市实在不给力，这类产品的收益吸引力不大，尤其在去年股市的强光映照下更显得苍白，销量自然不尽如人意。
从去年三季度开始，少数几家技高人胆大的头部信托公司就已经尝试销售权益类产品了，在牛市行情中，公司和客户都尝到了甜头，在行业内起到了一定的模范带头作用。今年，更多的信托公司开始勇敢迈出销售中高风险产品的步伐，对标头部公司，私募策略类产品纷纷上线。
从确定收益的非标产品到各种复杂策略的私募证券类产品，信托财富转型的步调不可谓不快，理财经理因此倍感压力，除了客户的投资理念短时间内难以扭转以外，产品介绍也是摆在面前的难题。
其实各家公司在上线产品前都会做大量的培训，产品管理人会委派投研人员路演，公司内部的产品团队也会开展关于投资策略以及资产配置理念的介绍，大会小会天天讲，专业度足够高，培训强度足够大，但效果还是不明显。
理财经理们的内心独白多数时候是这样的：“我真的听懂了，但是客户听不懂啊！”所以，用相对简单、易于理解，但又不失合规性的方式把产品的特点讲给客户听，这才是突破销售瓶颈的关键。
我们不妨以私募证券产品中最常见的一类策略——量化对冲为例，尝试给客户讲讲这种产品到底好不好，应不应该买。
从原理上说，量化对冲就像是“左手画龙，右手画彩虹”互搏功法，不管怎么对冲，对冲到什么程度，首先要把那条龙画出来，说白了就是要先买股票。在买股票这件事情上，投资经理使用了量化模型的方法，比如多因子模型、统计套利模型等等，目的就是寻找和捕捉市场上那些转瞬即逝的超额收益（所谓的alpha）。如果买完股票工作就结束了，那么这样的策略对应的产品就是量化选股的多头策略产品。
量化选股的多头产品到底好不好呢？这可不好说，首选得看量化模型好不好，能不能找到alpha；其次得看市场好不好，是牛市还是熊市，后者往往比前者更能决定产品最终的业绩。所以就算投资经理很厉害，创造了显著的超额收益，但如果市场跌的太狠，产品照样得赔钱。比如遇到熊市了，市场一年跌了30%，产品一年只跌了15%，超额收益是正的15%啊，这个模型就很棒啊，但客户还是高兴不起来。因此，市场上有种流行的说法，说公募基金是看天吃饭的产品，原因就在于公募基金中绝大多数的产品都是这种多头策略的，无论是主观（人脑）选股，还是量化（电脑）选股，反正市场不好的时候都得赔钱。
如果右手的那道彩虹也画出来，情况就大不相同了。量化加上了对冲，市场的涨跌对产品业绩的影响就会发生变化。如果对冲的足够狠，可以把市场的涨跌影响全部化解掉，那么这个时候的策略就叫做股票市场中性策略；如果觉得后市还是有可能上涨的，咱们得留点希望，那么就对冲掉一部分的影响，这种策略就叫做灵活对冲（股票多空）策略。
所以不管买股票这项工作做得如何，加上了对冲，产品的风险肯定是要比同类型的多头产品小了，至少这个观点是可以向客户传达的。
接下来的问题就比较麻烦了，风险确实是小了，但收益呢，一定能挣钱吗，大概能挣多少呢？ 在这个阶段的沟通工作中，很多理财经理都会犯相同的错误：拿出产品路演材料，一板一眼的给客户讲策略，讲理念，讲管理人过往的业绩有多牛等等，“王婆卖瓜”是销售中的大忌啊！
例如你想推荐一只股票市场中性的产品给客户，可供参考的做法大概是这样的——但是请答应我，如果你要看的话，就一定要看到最后：
Step 1：别见面就想着卖产品，怎么着也得先聊聊市场吧。股市最近怎么样呢？如果感觉大牛市要来啦，那就别推市场中性咯，坤坤的产品最香；如果一定确定及肯定认为熊市要来了，那就远离股市，看看商品市场有没有机会，聊一聊CTA的危机alpha；其实大多数时候股市的前景都是模糊的，有可能涨也有可能跌，风险飘忽不定，让人左右为难，那么聊市场中性策略的机会就来了。
Step 2：先聊聊风险和机会的关系。但凡接触过股市的人都有同感，这是最让人难受的：不买，怕踏空；买吧，怕被套。那么到底有没有一种产品，即能适当捕获股市上涨的红利，又能避过大跌，不至于亏损的太厉害呢？有的，去年爆红一整年的“固收+”就是这样的逻辑，但这种策略对市场整体走势的依赖度是很高的，所以到了今年，股市没那么好了，很多“固收+”产品的表现都不尽如人意，热度也渐渐退去。但市场中性策略与股市整体表现的相关性是很低的，业绩的表现并不依赖市场的单边上涨，甚至在市场波动较大，错误定价机会频发的环境中更容易捕捉alpha，因此更加适合前景不明朗的市场环境。而且，在完全对冲掉市场风险以后，这类产品净值的波动得到了很好的控制。
Step 3：在大致介绍了策略以后，你需要拿出一些比较客观且简单明了的事实依据来给客户看，比如市场上所有同类策略产品在过去较长一段时间的业绩表现。这件事情其实做起来也不难，可以去私募PP网上查一查，选择相对价值策略项目下的“市场中性策略”。
先看一下历史业绩超过5年（截止今年6月初）的产品，筛出了28个，其中只有3只产品近五年的收益是亏损的，占比约为10%，五年业绩中位数水平在45%左右，年化回报为8%-9%这个区间。
再看一下历史业绩超过3年的产品，筛出了109只，其中只有4只产品近三年的收益是亏损的，占比约为3%，三年业绩中位数水平大概是30%，年化回报为10%左右，跟五年持有期的年化回报也是比较接近的。
最后看一下历史业绩超过1年的产品，这个就比较多了，筛出了498只，其中有58只产品亏损，占比约为10%，一年期业绩中位数水平9.35%（等同于年化回报），这个数据跟3年持有期和5年持有期中位数年化回报惊人的一致。
此外，如果剔除两只比较特殊的垫底产品（不提名字了，得罪人），所有持有期的亏损产品中，最大回撤都在10%以内。
虽然通过这些数据分析我们不能得出严谨的学术研究成果，但对于描述这类产品的收益风险特征还是能起到一定的作用，比如：
“这种产品绝大多数还是挣钱的，倒霉买到坏产品的可能性也就十分之一而已。”
“风险还是可以接受的，您看，最惨的情况也就是10%左右的亏损，而且这种程度的亏损可能性很低的，咱不至于这么倒霉。”
“未来的收益谁都不敢保证啊，但是以史为鉴嘛，您看，过去一年、三年、五年，我们看了这么多产品，不看最好的，中不溜的收益大概就在8%-10%左右，咱再退一步，7%，再不行6%左右，总还是有希望的。”
Step 4：强化自己公司的投研能力和产品优选的能力。这个步骤就不多解释了，拿出“王婆卖瓜”功夫狠狠的夸吧。
Step 0：更加专业和及时审视并调研策略的当期市场表现，自己心里要清楚现在是不是推荐这类策略最好的时候，这一步工作要做在见客户之前！
如果把上述四个步骤走完，基本上就完成产品推介的全部流程了，这一套流程适用于所有类型的产品。但是，在使用之前，自己务必要做更加细致和准确的调研和判断，搞清楚你想推荐给客户的某种产品到底适不适合当前的市场环境。
还是按照刚才的方式，我们接着看一下近半年和近三个月市场中性策略的表现：成立超过半年的产品筛出了759只，其中亏损产品为125只，占比为16.5%；成立超过3个月的产品筛出了847只，亏损的产品有342只，占比高达40%。按照这个趋势来看，市场中性策略在最近半年左右的时期内，策略的有效性遭遇了比较大的问题。
其实市场中性策略的有效性主要取决于两方面：其一是量化模型捕获alpha的能力；其二是对冲交易的成本。大量同类产品的快速推出导致的交易趋同影响了捕获alpha的机会（所谓的过度挖掘）；大量使用中证500股指期货进行对冲，导致了贴水率的显著升高（对冲成本增加）。双重打击下，市场中性策略近期的表现自然会比较弱势，或者说管理人想通过这种策略做出优异业绩的难度增加了，投资者在这种策略中选出好产品的难度也增加了。
但这是否说明市场中性策略已经没有明天，没有希望了呢？这个结论恐怕也过于武断，市场中的情况是复杂多变的，策略的有效性也因此呈现出周期性和阶段性。没有任何策略能够在所有市场环境中长期跑赢，任何产品销售都应该融入客户整体资产配置的理念。