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业绩说明会分为两大环节，第一部分介绍公司2020年经营成果、重大战略进展及2021年经营计划展望；第二部分回答投资者相关问题。

一、介绍公司2020年经营成果：

奇安信2014年成立，一直专注网络安全市场，主要服务政府、企业客户。截至2020年底，研发人员2899人，占总人数37%，安全服务与支持人员2700人，占总人数35%，公司有一定技术壁垒。经营收入41.61亿元，同比增长31.93%。下面从四个角度来介绍公司2020年的经营成果：

一、核心财务指标

公司2014年成立，2014-2019是占据规模时期，2020年更加注重高质量发展。报告期内，公司注重实施“高质量发展”战略并初见成效：一方面，营收增长质量进一步提升，随着政企客户信息化建设的逐渐完善，公司硬件及其他的营收占主营业务比例明显下降，由2019年的21.83%降至2020年的16.51%，公司毛利率由2019年度的56.72%提升至59.57%，毛利率提升接近3个百分点。

另一方面，公司进一步加强费用管控、提升经营效率，在持续加大研发投入的同时，销售费用及管理费用营收占比较去年同期有所下降，报告期内，公司研发费用超过12亿元，在营收占比由2019年的33.20%降至2020年的29.51%，同时，销售及管理费用营收占比较去年同期分别下降3.73%和2.24%。有基于此，公司营业利润、利润总额及归属于母公司所有者的净利润亏损大幅收窄，报告期内，公司净利润为-3.4亿元，亏损较上年同期减少38.38%。报告期内，公司经营性现金流明显改善，经营活动产生的现金流量净额-6.89亿元，比上年同期增长38.19％。人均创收同比提升16.68%。

二、业务经营成果：

新兴赛道发展明显，创新业务全面开花，大数据智能检测与管控，IT架构安全防护产品、工业互联网，云安全，大数据安全与隐私保护等均快速增长。政府企业对实战化安全能力需求增加，新赛道增速和占比增加。公司网络安全产品收入同比增长34.72%，网络安全服务收入同比增长75.89%。

在网络安全产品收入中，IT架构安全防护产品实现爆发式增长，收入同比增长超过一倍；大数据智能安全检测与管控品类快速增长，收入同比增长超过50%；IT设施安全防护品类保持平稳增长，“云、大、工”增速迅猛。以大数据安全检测与管控、零信任安全、应用开发安全、云安全、工业互联网安全、大数据安全与隐私保护为核心的新赛道产品的营业收入，占公司主营产品收入比例接近6成，合计同比收入增长率在60%以上。

IT架构安全产品爆发式增长，增速同比翻倍以上；大数据智能安全检测与管控增长51.26%；IT设施防护产品平稳增长，增速为19.37%；安全服务类：持续获得大型实战机会，增速为75.89%，占比从2019年11.66%提升到15.56%。过去很多渠道卖货，卖完不管了，服务不到位，我们做服务帮助用户用好产品，客户以后更新换代的时候，我们的人员在现场和云端做服务，客户回会首先考虑我们，使得我们服务突出。

创新赛道产品高增长是拉动公司快速增长的主要原因，新赛道产品收入占主营产品收入接近60%，同比60%以上增长，在18-20三年报告期当中占比不断提升，创新产品对营收增长起到了主力作用，增速远超过传统安全硬件产品。

大数据安全检测是我们的优势产品，态势感知（监管），APT检测与响应（护W），合计收入同比增长率超过50%增速超过50%，公司的研发平台起到了重要要的作用。SaaS智能安全防护与威胁情报（订阅式）平台产品服务增长率超过50%。随着存量市场不断增加，IT架构防护，包括零信任，态势感知等创新赛道产品都会更新换代，加上数字化转型、国产化对新产品的需求增加，总体超过3个亿。零信任安全市场领导者地位进一步巩固，2020上半年公司发布了冬奥会IAM、远程访问零信任解决方案，在GA、金融、央企等行业公司的零信任安全解决方案全面落地，多地标杆客户完成POC测试，开始进入商务阶段。公司应用开发安全产品在报告期内实现50%以上增长，以代码卫士、开源卫士为主打的应用开发产品深受政企客户的欢迎，预期应用开发安全产品的客户覆盖率将快速扩大。日志与审计品类中的安全取证产品收入增长迅猛，收入同比实现接近260%增长率。

随着国家“十四五规划”及新基建、数字基建的快速推进，以“5G、大数据、物联网、云计算、工业互联网”为主线的IT设施建设发展迅猛，网络安全已成为国家数字经济发展的重要支撑。公司持续发力IT设施防护体系能力建设，以场景化、体系化安全创新方案为主打，重点覆盖云、大数据与隐私合规、物联网、工业互联网等新赛道安全产品。公司重点发力云安全、实现云增速65%；随着国内数据安全与隐私保护政策及立法的快速推进，公司推出“数据不动、程序动”的大数据安全与隐私保护创新方案深受政企客户欢迎，大数据安全与隐私保护收入同比增长超过60%。

公司持续完善工业互联网安全产品体系，在工业互联网安全领域发布了安全态势、安全监测、主机防护三大类新产品，以工业安全集中管理为中心的综合方案初显成效，工业互联网安全产品同比增长接近30%。另一方面公司在新边界与泛终端安全产品市场占有率持续领先，公司在新边界安全与泛终端安全产品领域的整体收入平稳增长，收入规模超过12亿元。公司在安全网关与终端安全防护产品上已经积累大量用户数，终端安全管理软件在数千万终端上进行安全和部署。我们在大型政企客户收入多，带动了总体增长。

从客户类型及收入占比维度分析，除政府及公检法司以外的企业客户收入贡献公司主营业务收入的55.33%，政府客户收入占公司主营业务收入比例28.77%，公检法司客户收入占主营业务收入比例15.90%。从客户类型及收入增速维度分析，大中型企业客户收入带动公司较快增长。

在公司主营业务收入占比超过5%的客户群中，金融客户收入同比增长超过140%，教育客户收入同比增长接近90%，运营商客户收入同比增长超过55%，军队军工客户收入同比增长超过40%，政府客户收入同比增长超过32%，公检法司客户收入同比增长超过24%；占公司主营业务收入比例在5%以下的客户群中，医疗卫生客户收入同比增长超过20%。20年疫情过后全行业加速数字化转型。持续快速增长的发展。我们发现2020年给我们带来增长的客户还是大中型客户，还是来自于企业客户。

三、公司重大战略进展

1.持续研发投入，公司研发投入同比增长17.29%，提高到12.28亿。公司获得丰富专利成果473项网络安全领域的主要发明专利和 936 项主要计算机软件著作权，另有 827 项专利申请正在审核中。在科创板上市公司中有效发明专利排名第五。多项产品和服务获得行业认可。安全分析和威胁情报市场份额2020 上半年第一。奇安信云安全管理平台位列国内市场份额第一（IDC）。云安全连续两年获中国云安全市场份额第一（赛迪顾问）。终端安全检测与响应（EDR）产品获得策略和市场份额双第一，位居领导者象限（IDC）。国际杀毒软件评测机构Virus Bulletin，天擎首次参与评测，凭借自主研发的新一代 QOWL 猫头鹰反病毒引擎和云安全引擎，以零误报、100%检出率通 过多样化样本检测 VB100 测试，标志着公司已步入全球顶级反病毒厂商行列。攻防能力获得国际认可。天擎 EDR 通过国际知名第三方网络安全服务机构赛可达实验室威胁检测能力测试，测 试结果显示，天擎 EDR 的 ATT&CK 技术覆盖数量达到 120 个，可深度识别多种技术组合攻击的完整 攻击链并产生告警，同时病毒查杀率达到了 99.98%，奇安信 EDR 荣获“东方之星”证书，成为国内唯一通过赛可达该项测评的终端安全 EDR 产品。天眼新一代安全感知系统凭借强大的 APT 检测和响应能力，荣获由美国知名权威网络安全媒体《Cyber Defense Magazine》(简称 CDM)颁发的“Next Gen（下一代）”大奖。安全态势和响应系统赢得中国TDR市场领导奖。网空的态势感知获得机构认证。服务器虚拟化系统通过VMware NSX-T 认证测试。防火墙属于传统产品，最难进入的是移动的防火墙集采，能拿到份额说明技术处于顶级水平。奇安信中标标包3，成为唯一入围中国移动-2020-2021 年防火墙集采的专业网络安全厂商。在服务能力上，国际权威咨询机构Forrester公司的安全托管服务市场排名第一。

2.规划能力、建设能力、运行能力。客户需要规划和运行能力综合性厂商出现。公司18年开始就花费很多精力，所以很多客户十四五规划交给公司，帮助很多政府央企、金融、军工、能源、电力客户做网安规划，牵引了很多需求。客户网安占IT投资从3%到8-12%。去年给100+家央企和行业企业客户做安全规划。2020年初发布的第三代天狗引擎装机量突破150万，证明成熟度和价值，明后年进入快速推广期。

3.投入研发平台。大型网安公司和小型差别主要在于规模化。做了新四大平台。2020年公司自研安全产品超70%实现组件化改造，利用四大研发平台进行研发和方案设计的产品的销售收入占65%。研发效率大幅提升，产品推出速度和质量和平台越来越相关，平台提供优势资源共享。新平台作为核心组件，加上少量定制化的组件。有平台以后个性化需求通过配置可以解决。研发效率和交付速度大幅提升，在公司确认收入方面时间开始缩短。

4.上规模发展，管理上追求数字化，精细化管理，销售、研发、客户都有画像，组织上高质量发展。财务质量上毛利提升，现金流改善。大型网络安全公司和小型的差别是规模化：收入规模化和研发能力规模化，只有做平台化才能实现。我们可以做定制化满足客户需求，我们的交付速度提升，我们在管理上讲究数字化，每个客户、销售都有画像。财务质量提升，三费下降明显。扩大收入的同时，毛利率改善，主营收入的自有产品占比提升，人均创收提升。安全技术方面，创新布局数据驱动安全，全面打造体系化主动防御体系。

四、 2021公司经营计划

公司营销体系做下沉，在政企客户下沉到2-3线地市，增强了渠道能力，以前卖产品是为了合规，现在护W建设下属企业做安全是为了防护，比如行业主管机构，公司做渠道用高往下打。另外加强各种费用管控，公司在2021年做模块化策略，降低生产成本。冬奥会的网络安全工作全面展开，保证安全需求，带来了大型赛事的服务模式，和国际的运营团队做对接，对我们的安全运营能力有提升；建党100年也很重要，公司抓住安全规划的服务能力，以主动防御为抓手，2017年做零信任就是来自国家，未来增强下沉市场和客户覆盖，以前满足政企客户，现在大型客户企业需求远远超过政府需求，这些需求自上而下， 网格化后做沉，实现商业市场的全面覆盖。公司在新兴渠道建设可以做到很好的覆盖度，2021年以高质量的战略回报投资者。

第二部分-问答环节：

问题1、从公司年报看到，IT架构安全和大数据智能检测与管控等新赛道产品增速很高且占比大幅度提升，如何从竞争力和行业需求两个角度展望新赛道产品未来的发展态势？

答：需求侧来说：IT架构安全涉及到零信任、应用安全和日志安全审计，在未来五年中国数字化转型，央企和政府都在做数字化转型，底座换了，需求会很高；还有XC也是底座换了，金融运营商等需求很旺盛。应用安全：今年GA部软件供应链安全，解决关基安全的基础设施，软件供应链安全是什么，就是应用安全。监管数字化都有需求。大数据智能安全与检测：1.态势感知过去GA在做，现在都在做，扩展到了很多行业，我们的特点行业覆盖特别多；安全运营平台：大型政企都在做，下级安全单位都要部署，下级单位为也要部署。以前只是大总部安装安全运营平台，现在上下级都要做运营。我们高举高打，市场再度放大，公司的优势适合这样做。以前只有监测产品，现在溯源都可以得分，我们从单一检测，到所有安全服务覆盖。过去存量市场比较少的情况，订阅收入比较少，现在存量市场多了，情报订阅多。IT架构安全：零信任身份安全、应用开发安全、安全审计与取证，这些产品公司提前布局很久；产品技术已经积累了4-5年；我们用研发平台支撑这些产品快速开发，推出速度也快；跟安全服务的结合也很明显，取证与安全服务的结合，安全研究的投入也比较大。

问题2、现在这个国家大型攻防实战化演习（护W）对行业长期的影响多大？会不会成为常态化监管方式，对公司全年的收入比例影响？

答:（1）攻防演习常态化我非常赞同，今年2月开始，11月结束不了，因为还有冬奥会，我们看到全国各个行业城市、独立客户做护W都常态化。我们看到很多大型部委30个同时开做，这时候自身有需求，讲一遍不如打一次，常态化是非常准确的。

（2）演习对网安行业的影响，促进服务收入增长。因为演习会涉及到产品和服务，大数据安全检测，先建设，然后付款；更深层次，客户出现漏洞，要做到常态化产品，日志审计得上，零信任得上，以及不是满足检查了，而是持续性，为什么我们在新赛道有高增长，大家看到我不能在3周做事情，全年都在做。护W行动之前取得好名次的，他们今年不满足名次了，要做全体系覆盖。并且很多企业带动了下级企业做，信息化系统都上安全。要求所有二级三级四级单位做。我们觉得这个市场很适合我们，会要求所有信息化供应商都做，我们的大数据安全检测与管控、IT架构安全都能看到很好的增长。我认为未来IT架构安全产品，安全运行服务都有大增长。

问题3、目前国内网络安全行业相对分散，公司在十四五期间如何保持自身的增长速度跟上行业的增长速度，并不断扩大市场份额？

答：十四五的增速看数字化转型增速。公司拿到最好的份额主要有几点：

1、紧盯数字化转型。1）从规划开始扩大市场份额，规划上百家政府央企等等，安全投资从1-3%扩大到8-10%，浙江省发文要求安全投资至少5%，最早切入规划就能拿到好的市场份额。零信任300%增速来自两三年前，因为十三五中期调整。中国未来市场份额要多，首先要把市场容量扩大。所以首先扩大容量，用规划能力扩大份额。2）规划产品的优势主要是因为公司很早开始投入，知道2-3年以后会发展成什么样。三年前就开始研发投入，有预算，投资不会失败的，产品早于竞争对手，符合客户规划，准确度比竞对高。3）客户身边缺安全管家，不缺安全产品，产品分散，但是龙头公司，能做规划，运行兜底的很少。为什么55%以上的客户愿意把订单交给我们，因为服务能力强、过去表现好，我们是最大的安全公司，是帮他规划的，这样相当于改变了甲乙方关系，属于客户的助手和管家。

2.1）创业公司2-3千万起来很容易，但是我们产品投入都是几个亿，增速要求品类中有大的市场领域，主要考虑大场景，产品未来5-10亿的收入规模，做研发平台是因为我们盯住的是10个亿以上的产品领域，如果没有研发平台效率很低，10个亿以下的交给生态伙伴做。收入要赶上行业增长速度要做大品类产品。2）对安全研究能力要求很高，12个实验室能力覆盖全，很多公司做不到，没有规模化能力。3）服务带产品。服务黏度高，促进复购。安全服务高增长，带动产品销售。比如天眼等收入增长很高，因为捆绑服务，服务的投入能支撑高增长，服务、研发、产品投入来扩大份额。信息化市场滚雪球、规模化市场更快占据市场份额。

问题4.国内信息安全产品在产品线、架构、模式和美国差异大， 我们想问商业模式，我们看到公司的服务占比持续增加，订阅化占比快速增加，怎么看中美信息安全产业背景不同的情况下，中国订阅化占比的提升和增速？

答： 公司内部有要求，软硬件产品销售会向服务运营转。收入上有三类趋势和规划：

1.基于数据的安全订阅服务，尤其威胁情报、漏洞、资产等相关产品，增速会很快，因为存量产品到客户时，需要不断提供给客户，存量越大，收入越高，不用交付，云端推数据就可以，过去4千万点终端，数十万网关设备，促进数据订阅收入。我们占据很多端的设备，按端点收费，有滚雪球效应。

2.集中化服务运营。有些服务变成单点远程运营不是好的模式，但是国外其实做集中化。某大型央企，下面有500家二级企业，平时值班、战时防守要投很多人，我们为他规划，500家企业收到3个点，投了设备和软件，每个单位收钱，基础服务一年10+万，500家企业就是一年5000万，所以我们是抓住央企，抓住头部和上级企业。实现商业模式创新，1）销售创新，不需要渠道，只要通过总部自上而下，2）信息产品服务创新，持续收费，复用的，投入比较少，3）创新关键技术，用上区域安全站，安全能力和网络结合，嵌入到所有产品中，定义为安全服务，很多关键技术要克服，适合我们公司做。

3.和云厂商合作，通过云的模式布局。1）品牌最好， 2）全国覆盖度最高。

问题5、未来一年内信息安全重要事件或政策节点？

答：主要3个重大事件：

1.建党100年对7月前后和全年整个网络安全市场有很大促进影响；

2.建党百年和冬奥会之间两次大型攻防实战化演习；

3.冬奥会带来网络安全保障；

政策主要3+1，1.隐私保护，比如运营商有大量的隐私数据，数据安全交易、定价、和数据相关的法律会进一步出台深化，五大要素，资本、劳动力、土地、技术、数据，只有数据没有定价。2.软件供应链。安全可控，主要是供应链安全，结合关基，安全左移，信息化左边是安全软件开发，第一大机会是国产化替代，第二大机会就是供应链安全。3.关基条例，安全怎么投入，怎么建设，界定清楚安全设施和条例，影响到整个行业。另外网络诈骗、黄赌毒，主要是GA、取证，今年GA部重点也是反诈骗。

问题6、公司在威胁情报、态势感知、终端安全方面有明显优势，未来公司如何维持和放大这些领域优势？给公司收入带来影响？

答：政企行业上按终端来说，按点来算，XC终端量非常大。攻防现在在服务器上装东西，增长量很大。单台服务器上装金额比较高，量很大，云扩张速度很快，需要在整个云和主力服务器上装。市场容量比PC端更大。信息化+运维+攻防安全三端合一。移动安全，疫情影响促进需求提高，移动安全涉及到体系，服务型政府、数字化转型对移动安全诉求高。新蓝海出现。

公司保持竞争优势，主要是客户希望三端统一管控，公司有规模优势，公司过去PC和服务器市场都是第一，招投标有很大优势。

态势感知与高级威胁检测与响应领域滚雪球效应：

1.从GA网信扩展到多行业，2.总局到省地市，3.威胁检测类周边产生SOAR、蜜罐、情报、EDR、HDR产品从单点向多点能力，存量市场放大。从上往下打。

2、滚雪球效应：公司具备客户优势、规模化优势、平台优势，我们喜欢这个打法，未来公司更多新赛道产品通过以上优势可以快速占领市场份额。

附：活动信息表

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