什么叫做老客户？传统观念认为老客户就是项目已成交客户。广义来讲老客户资源相当于种子资源，只要到访过售楼处的客户都可以称之为老客户，所以要想发挥老客户的最大化作用，那么就要求我们渠道管理者对客户进行有效的管理和维系。
对渠道而言，不论豪宅项目或是刚需项目，老带新的效果都是最直接且最有效果的。所以渠道管理者必须要求渠道员工对于老客户的重视和发掘，即客户系统建设、客户活跃度分级管理、客户维系管理、客户目标管理。
客户系统建设
传统渠道和精准渠道的核心差距其实就在于是否拥有完善的客户管理体系。传统渠道中主要依靠人海战术进行地推工作，对客户的管理属于软肋，常常一次大规模的渠道战役后缺乏有效评估的参数。对于精准渠道而言，核心要求便是精准客户，所以则需要对所有来电、来访的客户进行信息完善，对渠道的再次挖掘和拓展是非常有利的。
客户系统的建立的核心要求便是：信息完整性和目的性
信息完整性主要包括：来电、来访、重复来访、老业主信息的完善
- 来电：客户姓名、性别、联系方式、信息获知途径、咨询内容、记录人姓名等
- 来访：客户姓名、性别、年龄、联系方式、联系地址、家庭结构、职业类型、信息获知途径、置业需求等
- 重复来访：除完善客户基本信息，需要对客户的家庭关系、收入情况、性格特征、意向等级等进行信息完善
- 业主：了解和建立业主关系网，以及业主推荐记录
客户信息的完善不是渠道最终的结果，这只是渠道过程中重要的参数。所以渠道管理者要明确这些信息的使用方式。
通过这些信息记录，渠道管理者可以明确判断出客户购买力、购买周期、拓展依据、客户忠诚度、拓展时机等。
例如当我我们获取到客户生日或家人生日的时候，那么渠道管理者可根据此时机进行有效拜访和挖掘；根据客户转介绍、活动参与度等可了解该客户的忠诚度情况，为形成圈层效应提供依据；客户需求户型、购房目的等，可以了解客户抗性点，为客户成交提供捷径；家庭结构、性格特征等，可为培养客户感情找到关键点。
客户活跃度分级管理
通常对销售端口而言会对客户进行意向等级分类，销售与渠道不同，渠道除了寻找客户成交，还必须不断去拓展和挖掘客户身边资源。所以对于渠道客户而言需要根据客户的活跃度进行有效划分等级。
常常有渠道员工抱怨身边拥有一个资源非常丰富的关键人，例如某某单位的办公室主任，公司却不能够给予资源去拓展。相信很多渠道管理者都会接到员工的抱怨。其实作为渠道管理者担心的问题在于无法确保员工所指关键人是否符合关键人标准，盲目的拓展反而会浪费资源。
所以渠道管理者必须对客户做如此分类和判断：是否是业主、是否参与活动、一个月内是否推荐客户、是否推荐成功、是否与渠道员工保持联系等。根据这些维度将渠道客户分为A、B、C、D四类群体，通过这样的划分可以让渠道管理者明确资源的分配，最终可达到有效的拓展和挖掘。
客户维护及客户目标管理
客户维护的方式方法很多，例如电话、短信、微信、活动、礼品拜访、生日活动、夜宴等等。其目的在于对客户的感情维系，已达到购买和推荐的作用。
但是核心在于对过程的监控，以及与目标相结合的考核体制，要明确让员工知道每项动作的结果。例如在制定当月客户拓展目标的时候，渠道管理者可制定双重目标：新拓和推荐，强制要求员工努力去挖掘老客户资源。另外也可将考核动作细分到每个动作，例如活动参与必须按照6:4的原则邀约，60%新客户、40%老客户。同时根据客户信息台账也可根据客户生日等情况，了解员工是否跟进、拜访以及结果。
渠道客户分级管理与建设，最终导向是要求渠道管理者和渠道员工懂得去针对性的使用，所以它是作为渠道工作的一项辅助工具。懂得如何去利用、开发、完善以及寻找其中的关键点，将其对应到渠道的拓展工作中，这样才能使得渠道的资源更具有导向性、拓展更具高效性。