河南商报首席记者 吴军 文 记者 杨琨 图
\u200b刘国闯的生意经：
1、做生意就是做人，人品好自然有人愿意跟你合作。
2、宁愿自己吃亏绝不让客户吃亏，能舍者天地不弃。
什么是强大？
正如“一千个读者心中，就有一千个哈姆雷特”一样，每个人都有自己的理解。
刘国闯说，21年来，他身边做灯具生意的，跑路的跑路，失联的失联，关门的关门，转行的转行，而他一直在坚守，这就是强大。
14岁进入灯具行业，今年35岁的刘国闯，是郑州市金泰成灯饰建材广场的商户、德闯照明总经理。
回顾：
2012年之前，做灯具生意几乎是“躺赚”
刘国闯是一个年轻的“老炮”。
他今年刚刚35岁，却已在灯具行业干了21年。
14岁那年，辍学的他从老家兰考跑到郑州，跟着姐夫在淮河路的灯具市场学着卖灯。
2004年8月份，打工6年的他首次创业，和一个朋友在东建材租了一个“天花板”（一个店铺由几家分租，有的把灯挂墙上，有的挂天花板上），这样干了不到一年，赚了几十万元，他和朋友一分，各回各家各找各妈。
2005年5月份，他在东建材开始了二次创业，这一次，他要单干。
“那时候生意好做啊，真是‘躺赚’，上午9点开门，到中午12点时，差不多都卖了好几单货了。”刘国闯说，那时生意好得根本顾不上吃饭，午饭常常是下午三四点才吃，而且来买灯的都是河南周边省份的大户，像山西运城、长治等地的煤老板，一买都是几万元。
因为生意好，市场的商铺也是一铺难求，找市场方要店铺时，都得请市场方吃饭、塞个红包什么的。
但这种“躺赚”到了2012年，戛然而止。
说法：
2012年之后，实体店生意不好做，相个亲都没优势
2012年之前和之后有什么明显的区别？
刘国闯说，最明显的区别是春节回老家兰考相亲。
“2012年之前，相亲的人一听说你在郑州做生意，那家伙，老牛了，人家恨不得立马把闺女嫁给你，那时做生意的找对象好找得很；2012年以后，一听说你在郑州做生意，等等，先打听打听你在郑州有没有外债，欠了客户和银行多少钱。”刘国闯说，2012年之前，相亲时，如果有一家在企业上班的和一个在郑州做生意的同时备选，肯定后者占优势；但2012年之后，在企业上班的因为不用担心有外债问题，优势开始凸显。
是什么原因导致了这种状况？
刘国闯分析认为，有两个原因，一是网上销售对实体店的冲击，让灯具实体店的销量下滑了至少50%；二是房租、工人工资等成本的大幅增加，增加了开店的支出，让利润锐减。
正因此，之前一直风风火火做生意的小伙伴，先后退出，因外债太多，有的跑路，有的失联，有的关门歇业，也有的转行。
而刘国闯因为两个秘诀，至今还在这个行业坚守。
坚守：
宁愿自己吃亏绝不让客户吃亏，能舍者天地不弃
郑州市场经营灯具的商户，从最初的二三百家，增至现在的2600多家，刘国闯靠着什么秘诀杀出重围、存活到了现在？
“以德服人。”这话有点熟悉，这不是电影《方世玉》里雷老虎说的台词吗？
刘国闯却认真地说，这不是玩笑话，他确实是这样做的。
也正如此，广东的生产厂家十几年如一日地一直给他供货到现在。因为人家信得过自己。
第二个秘诀则是自己肯吃亏，绝对不让客户吃亏。
今年4月份，有一个客户拿着半年前在他这儿买的一个钟表要退，原因是“不喜欢了”。
几百元的东西，隔了半年再来要求原价退还，如果换成别的商家，人家可能就一口回绝了。但刘国闯二话没说，退。
还有一个焦作的客户，1100多元买了三个灯，回到家因为老婆不喜欢，也要回来退。他也给人家退了。
还有的客户，5年前新家装修买的灯，现在灯罩坏了，咋办？早过了保质期了，他也给人家免费换。
“财聚人散，财散人聚。能舍者天地不弃。”刘国闯说，或许，这就是在当下实体生意不好做时，他的店面从无到有，从100多平方米开到现在的1000多平方米的主要原因吧。
建议：
最近3年内最好别进入灯具行业，2022年以后可以
以前郑州卖灯具的只有二三百家商户，如今有2600多家，是不是说明灯具市场还有发展空间？
刘国闯认为，发展空间还有，但目前整个行业生存很艰难。
而他店里的支出，每个月都在10万元左右。
“房租从每个月几百元涨到数千元，再涨到现在的几万元，工人工资从几百元涨到现在四五千元，这些都是硬性支出。”
另外，刘国闯还认为，目前整个灯具行业正处于洗牌期，实体店还有没有存在的必要，网店和实体店将如何共同为消费者提供服务，实体店会不会从经销商变成服务商等，相关的行业商协会及国家有关部门正在摸索和探讨中。
“如果有创业者想进入这个行业，建议再等3年，2022年行业发展前景明朗之后再入场。”刘国闯说。
（实习编辑 熊子文 编辑 施尚景）