实现全面数字化才能创造出真正高效的企业，全面数字化企业的运营模式将得得到优化和调整！
1，比如说，私募投资基金，数字化表现，
私募基金的4个阶段，募，投，管，退：募集，投资，管理，退出，
全世界，只要是发达国家的金融体系，所有的投资基金的收益，一个机构**的主要来源是退出，
2，什么意思？
我投钱进来的目的，就是为了**，
比如说投资股票，就是为了这个股票将来卖了赚更多钱，我退出就**，
所以，全世界所有的数据，衡量一个投资机构好不好的？全是退出的比例，收益的比例，
你的基金投了多少？退出多少？这几年收益多少？所有都是，
只有中国不是，中国衡量所有的投资机构好不好的标准是，管理费收入，
3，我们国家证监会下面有个证券投资基金业协会，
你能在协会备案的，获得协会认可的，是你的管理费收入达标，就被认可，
3，所以呢，全世界主要的主流投资机构，最核心和最牛的，都是干管理和退出的，
他们30%~50%的人都是管理退出的，
一个很大的基金，可能募集的就一两个人，
4，中国所有的基金，最大最核心的，全是募钱的人，
因为，募的钱越多，收的管理费越多，
然后，有没有人真正负责管理和退出？没有，
募上来，爱死不死，
5，所以，有人说中国股市会涨，你这是说梦话呢，
你看看大数据，现在这些基金，我们能看见约的这些备案基金，
投在中国股市一级或二级市场进入的，准备退出的，有6万亿人民币，6万亿该退出了，
那么，中国股市成交量1000~2000亿人民币，
6，知道啥意思吗？
不要散户卖，一个月到两个月，他们天天在卖，散户天天买，他们才能退得出，
你觉得这种景象，可能吗？
还有，股价在这个位置，2000多点，不到3000点，
7，所以呢，你想想啊，怎么涨啊？
但凡拉一点点涨，是不是就有一大帮机构赶快退呀，
听懂了吧，这，还不算大股东减持的，
赶快退呀，不然，后面很多人等着呢，
8，2019年发的很多信托都展期了，
展期的原因，有可能他最后发信托的钱，最后也是给了这么一个投资机构了，
对，一样的，发信托也是给投资机构，也是投在这个市场里，
9，所以呢，这些人，所有投资人，都恨不得在后面拿个枪逼着他退，
退不出去呢，那，你就无限倒霉的事出现了，
然后，他们就指望着从一个地方退，叫股市，
对吧，6万多亿都等着在那退呢，结果，股市成交量就这么大点，
10，好家伙，你想，你把今天这2000亿全卖了，明天谁还来买呀？
6万亿在那等着，
真是，僧多粥少，就这么一小盘粥，对吧，自己都喝不饱，
所以，股市还盼着涨的人，个人说，就别想了，拿数据一分析，就别想了，
11，已经买股票的，怎么办？两选择，忍得住的，扱在这，爱咋着咋着，
忍不住的，割了，跑了吧，
你想让股市涨，难度太大了，
当然你要是一个庄家，那例外了，
12，投资，融资，合作，并购重组，资产证券化，，，等行为，全部由数字来进行驱动！“银行理财经理为啥卖别家的产品，不卖你家的产品？”这是很多基金渠道的业务管理者，当面临业务增长难题时，要思考并解决的问题。
这个问题就涉及到银行理财经理销售决策依据。银行理财经理会同时面临很多产品的营销与考核，比如：存款、信贷、基金、保险、短期理财、信用卡等等一系列的营销任务，所以你的产品其实只是理财经理产品库中的一个。要在众多的产品里，你家的产品脱颖而出，仔细分析无外乎三个核心：
1）银行理财经理对你的产品熟悉程度高；
2）你的产品的佣金水平（或考核权重）高；
3）你的销售支持力度强。
01.决定理财经理销售的三大因素理财经理如何熟悉某个产品？
理论上来说，最高效率的方式就是培训，让你的产品给理财经理更多的培训时间，更大的培训强度，更多的培训费用。但是银行所销售的产品众多，培训时间有限的，银行理财经理还需要更多的时间做业务。所以为了争取到更多的培训时间，各家基金公司渠道经理就八仙过海各显神通了，提高产品费用率、给与培训费用支持、搞定核心决策KP、提高自身培训水平、发更多的学习资料等等，但是培训安排的最终决策，并不在基金公司身上，属于非自变量的问题，结果就是各家基金公司、保险公司争来争去，都在“内卷”这点培训时间，但是效果却往往不如人意。
产品佣金水平方面，其实不管什么类型业务，走银行渠道的话，销售管理者手里的权限是比较少的，能做的动作也 很少。(尤其是渠道银行与基金公司做了总对总签的约尤其如此，费用被渠道总部卡得非常厉害。）
如此一来，市场上永远有比你佣金高的机构，再者就是渠道佣金水平往往是基金公司的整体决策决定的，费用率的决策权不在销售管理者和渠道经理手里（或者有一些营销支持经费也少得可怜）。由此可见，拼费用实为下策。
销售支持力度方面，是各家都在努力争取的阵地，也是真正的刺刀见红的战场。
我公司的一位业务架构师曾经是某股份制银行的私行理财经理，他就针对销售支持曾说过这样一段话：在实际营销场景下，我需要的是陪伴和支持，需要的是这家公司的专业输出，而不是让分行加过工的观点。培训是一方面，我可能会因为时间的原因没有参加培训，但我销售的过程中来自发现产品的基金公司时常的陪伴和专业输出，可以让我对这支基金更有信心，给客户讲解的时候不是说您买吧，这只基金特别好这种空洞的话语。随着市场的发展，客户的专业度也越来越高，你的专业度除了来自于自己的理解，更多是基金给予你的内容。
我觉得这代表了大部分银行理财经理的的需求和心声。
以往各家是为了提高销售支持力度，所做的动作有：
1）是招聘更专业的渠道经理；
2）对渠道经理大力度培训提高专业性；
3）驻场支持、当面协助客户销售动作等等。
但是这样做的缺点也很明显：
1）人力成本会非常高，招聘专的渠道经理专业性越高，人力成本越高，而每个人的精力是有限的，能覆盖的网点也是有限的。所以这样做的边际成本和边际效益是一个等比例关系，规模扩大永远有限制；
2）是人员与网点关系密切带来的风险高，这个渠道经理如果离职，并且跳到竞争对手那里，他很可能直接把他所负责的网点的业务也都带走了。
这种情况下，基金公司的营销管理者能做什么？
以上三个核心，我个人认为销售支持是基金公司完全可控的自变量，也是可以用数字化工具来解决上面的两个缺点的。
这也解释了为什么那么多基金公司会做渠道服务号来进行渠道营销支持。
02. 服务号有什么优势呢？
1）技术赋能。把过去需要更多专业的渠道经理支持这件事，用数字化工具直接赋能到银行理财经理身上，提供人员支持的效率；
2）边际成本更低。在一定规模下甚至边际成本为零，但是边际效益在理论上却是无穷大的；
3）用工具提高人的粘性。甚至当银行理财经理跳槽到别的银行，他也会因为熟悉他经常用的服务号支持，成为路径依赖而继续销售你家的基金产品；
4）时效性更高。传统营销模式下，基金公司的营销资料在自己完成合规推出后，有些合作渠道还需要再过一次合规，这样做既会产生信息流失，也会导致产品营销辅助的上架效率降低。所以用服务号，可以直接触达到销售场景。
这里有人就会问了，为什么用服务号的形式？为什么不用APP或者小程序呢？
首先，并不是说服务号是唯一选择，有些机构把渠道服务号和小程序都做了，这样功能更丰富，当然花费也更多。
但是目前大部分基金公司都选择服务号，说明服务号有自己的优势。简单来说，如下表显示：
而给渠道使用的APP，因为需要额外下载，使用环境及使用门槛高，开发成本也高，所以虽然个性化程度高，但是依然不是大多数公司的选择。
当服务号建立后，随着渠道的使用，就会有大量的使用数据沉淀到了服务号中。那么这些服务号的数据沉淀能干点啥？
从营销管理后台的BI看板的数据情况来看，是可以看到诸如渠道端的使用者转发次数，访问次数等数据，由此维度可以做出多种数据分，来辅助营销管理者的决策依据，比如：
1）以转发数据和业绩情况，做网点支持策略分析：以渠道理财经理为单位的转发和访问数据分析，可以得出各网点的使用情况，网点使用情况和网点业绩结合，即可得出形成使用习惯的重点网点，在今后推出新产品、业务竞赛等营销活动时，重点网点就可以利用服务号出针对性的支持动作；
2）以物料的使用数据，做出物料支持方式分析：多种营销物料，哪种最好用？在传统的营销方式下，各种物料以彩页形式下发，是无法统计实际使用情况的。但是在数字化的后台，营销物料的转发情况，访问情况可以清楚反映出，哪类营销物料更受渠道理财经理和客户的喜爱，哪类营销物料是无人问津的。这样公司以后在营销物料的推动中，可以更明确时间、精力、资源集中到什么类型的物料上面。甚至可以根据渠道网点使用习惯的不同，设计不同的支持物料，进一步细化营销管理，提高业绩；
3）对于渠道理财经理可以根据客户访问数据，做出客户支持分析，渠道理财经理可以通过服务号的线索跟踪客户阅读痕迹，数据积累后，对客户进行充分画像，帮助客户经理了解客户真实产品偏好，以此提升客户经理跟进客户的精细化程度以及转化效率；同时客户的再转发功能也可以帮助理财师拓展获客方式，获取新的营销线索，扩大营销获客范围。
当然，以上只是服务号的整体概况分析，具体到里面的细分功能和工具，还是有很多可分析和分享的角度，我们下期再说。
1，比如说，私募投资基金，数字化表现，
私募基金的4个阶段，募，投，管，退：募集，投资，管理，退出，
全世界，只要是发达国家的金融体系，所有的投资基金的收益，一个机构**的主要来源是退出，
2，什么意思？
我投钱进来的目的，就是为了**，
比如说投资股票，就是为了这个股票将来卖了赚更多钱，我退出就**，
所以，全世界所有的数据，衡量一个投资机构好不好的？全是退出的比例，收益的比例，
你的基金投了多少？退出多少？这几年收益多少？所有都是，
只有中国不是，中国衡量所有的投资机构好不好的标准是，管理费收入，
3，我们国家证监会下面有个证券投资基金业协会，
你能在协会备案的，获得协会认可的，是你的管理费收入达标，就被认可，
3，所以呢，全世界主要的主流投资机构，最核心和最牛的，都是干管理和退出的，
他们30%~50%的人都是管理退出的，
一个很大的基金，可能募集的就一两个人，
4，中国所有的基金，最大最核心的，全是募钱的人，
因为，募的钱越多，收的管理费越多，
然后，有没有人真正负责管理和退出？没有，
募上来，爱死不死，
5，所以，有人说中国股市会涨，你这是说梦话呢，
你看看大数据，现在这些基金，我们能看见约的这些备案基金，
投在中国股市一级或二级市场进入的，准备退出的，有6万亿人民币，6万亿该退出了，
那么，中国股市成交量1000~2000亿人民币，
6，知道啥意思吗？
不要散户卖，一个月到两个月，他们天天在卖，散户天天买，他们才能退得出，
你觉得这种景象，可能吗？
还有，股价在这个位置，2000多点，不到3000点，
7，所以呢，你想想啊，怎么涨啊？
但凡拉一点点涨，是不是就有一大帮机构赶快退呀，
听懂了吧，这，还不算大股东减持的，
赶快退呀，不然，后面很多人等着呢，
8，2019年发的很多信托都展期了，
展期的原因，有可能他最后发信托的钱，最后也是给了这么一个投资机构了，
对，一样的，发信托也是给投资机构，也是投在这个市场里，
9，所以呢，这些人，所有投资人，都恨不得在后面拿个枪逼着他退，
退不出去呢，那，你就无限倒霉的事出现了，
然后，他们就指望着从一个地方退，叫股市，
对吧，6万多亿都等着在那退呢，结果，股市成交量就这么大点，
10，好家伙，你想，你把今天这2000亿全卖了，明天谁还来买呀？
6万亿在那等着，
真是，僧多粥少，就这么一小盘粥，对吧，自己都喝不饱，
所以，股市还盼着涨的人，个人说，就别想了，拿数据一分析，就别想了，
11，已经买股票的，怎么办？两选择，忍得住的，扱在这，爱咋着咋着，
忍不住的，割了，跑了吧，
你想让股市涨，难度太大了，
当然你要是一个庄家，那例外了，
12，投资，融资，合作，并购重组，资产证券化，，，等行为，全部由数字来进行驱动！“银行理财经理为啥卖别家的产品，不卖你家的产品？”这是很多基金渠道的业务管理者，当面临业务增长难题时，要思考并解决的问题。
这个问题就涉及到银行理财经理销售决策依据。银行理财经理会同时面临很多产品的营销与考核，比如：存款、信贷、基金、保险、短期理财、信用卡等等一系列的营销任务，所以你的产品其实只是理财经理产品库中的一个。要在众多的产品里，你家的产品脱颖而出，仔细分析无外乎三个核心：
1）银行理财经理对你的产品熟悉程度高；
2）你的产品的佣金水平（或考核权重）高；
3）你的销售支持力度强。
01.决定理财经理销售的三大因素理财经理如何熟悉某个产品？
理论上来说，最高效率的方式就是培训，让你的产品给理财经理更多的培训时间，更大的培训强度，更多的培训费用。但是银行所销售的产品众多，培训时间有限的，银行理财经理还需要更多的时间做业务。所以为了争取到更多的培训时间，各家基金公司渠道经理就八仙过海各显神通了，提高产品费用率、给与培训费用支持、搞定核心决策KP、提高自身培训水平、发更多的学习资料等等，但是培训安排的最终决策，并不在基金公司身上，属于非自变量的问题，结果就是各家基金公司、保险公司争来争去，都在“内卷”这点培训时间，但是效果却往往不如人意。
产品佣金水平方面，其实不管什么类型业务，走银行渠道的话，销售管理者手里的权限是比较少的，能做的动作也 很少。(尤其是渠道银行与基金公司做了总对总签的约尤其如此，费用被渠道总部卡得非常厉害。）
如此一来，市场上永远有比你佣金高的机构，再者就是渠道佣金水平往往是基金公司的整体决策决定的，费用率的决策权不在销售管理者和渠道经理手里（或者有一些营销支持经费也少得可怜）。由此可见，拼费用实为下策。
销售支持力度方面，是各家都在努力争取的阵地，也是真正的刺刀见红的战场。
我公司的一位业务架构师曾经是某股份制银行的私行理财经理，他就针对销售支持曾说过这样一段话：在实际营销场景下，我需要的是陪伴和支持，需要的是这家公司的专业输出，而不是让分行加过工的观点。培训是一方面，我可能会因为时间的原因没有参加培训，但我销售的过程中来自发现产品的基金公司时常的陪伴和专业输出，可以让我对这支基金更有信心，给客户讲解的时候不是说您买吧，这只基金特别好这种空洞的话语。随着市场的发展，客户的专业度也越来越高，你的专业度除了来自于自己的理解，更多是基金给予你的内容。
我觉得这代表了大部分银行理财经理的的需求和心声。
以往各家是为了提高销售支持力度，所做的动作有：
1）是招聘更专业的渠道经理；
2）对渠道经理大力度培训提高专业性；
3）驻场支持、当面协助客户销售动作等等。
但是这样做的缺点也很明显：
1）人力成本会非常高，招聘专的渠道经理专业性越高，人力成本越高，而每个人的精力是有限的，能覆盖的网点也是有限的。所以这样做的边际成本和边际效益是一个等比例关系，规模扩大永远有限制；
2）是人员与网点关系密切带来的风险高，这个渠道经理如果离职，并且跳到竞争对手那里，他很可能直接把他所负责的网点的业务也都带走了。
这种情况下，基金公司的营销管理者能做什么？
以上三个核心，我个人认为销售支持是基金公司完全可控的自变量，也是可以用数字化工具来解决上面的两个缺点的。
这也解释了为什么那么多基金公司会做渠道服务号来进行渠道营销支持。
02. 服务号有什么优势呢？
1）技术赋能。把过去需要更多专业的渠道经理支持这件事，用数字化工具直接赋能到银行理财经理身上，提供人员支持的效率；
2）边际成本更低。在一定规模下甚至边际成本为零，但是边际效益在理论上却是无穷大的；
3）用工具提高人的粘性。甚至当银行理财经理跳槽到别的银行，他也会因为熟悉他经常用的服务号支持，成为路径依赖而继续销售你家的基金产品；
4）时效性更高。传统营销模式下，基金公司的营销资料在自己完成合规推出后，有些合作渠道还需要再过一次合规，这样做既会产生信息流失，也会导致产品营销辅助的上架效率降低。所以用服务号，可以直接触达到销售场景。
这里有人就会问了，为什么用服务号的形式？为什么不用APP或者小程序呢？
首先，并不是说服务号是唯一选择，有些机构把渠道服务号和小程序都做了，这样功能更丰富，当然花费也更多。
但是目前大部分基金公司都选择服务号，说明服务号有自己的优势。简单来说，如下表显示：
而给渠道使用的APP，因为需要额外下载，使用环境及使用门槛高，开发成本也高，所以虽然个性化程度高，但是依然不是大多数公司的选择。
当服务号建立后，随着渠道的使用，就会有大量的使用数据沉淀到了服务号中。那么这些服务号的数据沉淀能干点啥？
从营销管理后台的BI看板的数据情况来看，是可以看到诸如渠道端的使用者转发次数，访问次数等数据，由此维度可以做出多种数据分，来辅助营销管理者的决策依据，比如：
1）以转发数据和业绩情况，做网点支持策略分析：以渠道理财经理为单位的转发和访问数据分析，可以得出各网点的使用情况，网点使用情况和网点业绩结合，即可得出形成使用习惯的重点网点，在今后推出新产品、业务竞赛等营销活动时，重点网点就可以利用服务号出针对性的支持动作；
2）以物料的使用数据，做出物料支持方式分析：多种营销物料，哪种最好用？在传统的营销方式下，各种物料以彩页形式下发，是无法统计实际使用情况的。但是在数字化的后台，营销物料的转发情况，访问情况可以清楚反映出，哪类营销物料更受渠道理财经理和客户的喜爱，哪类营销物料是无人问津的。这样公司以后在营销物料的推动中，可以更明确时间、精力、资源集中到什么类型的物料上面。甚至可以根据渠道网点使用习惯的不同，设计不同的支持物料，进一步细化营销管理，提高业绩；
3）对于渠道理财经理可以根据客户访问数据，做出客户支持分析，渠道理财经理可以通过服务号的线索跟踪客户阅读痕迹，数据积累后，对客户进行充分画像，帮助客户经理了解客户真实产品偏好，以此提升客户经理跟进客户的精细化程度以及转化效率；同时客户的再转发功能也可以帮助理财师拓展获客方式，获取新的营销线索，扩大营销获客范围。
当然，以上只是服务号的整体概况分析，具体到里面的细分功能和工具，还是有很多可分析和分享的角度，我们下期再说。