基金理财 #基金小白
会买是入门，会卖才是高手，那到底该怎么卖呢？饭团教您几招。
[草莓R]第一、菜市场止盈法。也就是“菜市场大妈”、“广场舞大妈”都开始谈论基金的时候，就说明市场热度已经非常高，风险大了，你就要考虑卖出；
[草莓R]第二、目标止盈法。这特别适合小白，投资初期设置20%或是30%的止盈线。涨到了这个目标就卖出，不管后面还涨不涨。有句话说得好，不赚最后一颗铜板。
[草莓R]第三、最大回撤止盈。比如说把回撤设定在15%，每下跌5%，我就卖掉1/3，下跌10%呢，我就卖掉了2/3，你下跌到15%的时候，我就全部卖出空仓了。
[草莓R]第四、估值止盈法。有些行业，比如煤炭、军工、半导体是波段性的，经过一段时间快速上涨后如果认为估值已经很高了，这个时候就应该考虑卖出止盈了。
买基金过程中止盈特别重要，不会止盈，最后往往竹篮打水一场空。
一：怎么给客户介绍基金
无论是高风险的基金产品，还是其他类型的资产管理产品，销售时的一个基本的原则，就是要把合适的产品买卖给合适的投资者。
全球金融危机中暴露出来的一个重要问题，就是高风险的金融产品被当作低风险产品，卖给了低风险承担能力的投资者。
刚刚闭幕的第五次全国金融工作会议，同样强调要加强对金融机构的行为监管，其中很重要的一个内容就是消费者权益保护。
主要从基金投资的角度看，要注意如下几个方面：
一 普通投资者主动要求购买高风险基金产品时，基金管理人或者销售机构应遵循以下程序：
（一）普通投资者主动向基金管理人或者销售机构提出申请，明确表示要求购买具体的、高于其风险承受能力的基金产品或服务，并同时声明，基金管理人或者销售机构及其工作人员没有在基金销售过程中主动推介该基金产品或服务的信息；
（二）基金管理人或者销售机构对普通投资者资格进行审核，确认其不属于风险承受能力最低类别投资者，也没有违反投资者准入性规定；
（三）基金管理人或者销售机构向普通投资者以纸质或电子文档的方式进行特别警示，告知其该产品或服务风险高于投资者承受能力；
（四）普通投资者对该警示进行确认，表示已充分知晓该基金产品或者服务风险高于其承受能力，并明确做出愿意自行承担相应不利结果的意思表示；
（五）基金管理人或者销售机构履行特别警示义务后，普通投资者仍坚持购买该产品或者服务的，基金管理人或者销售机构可以向其销售相关产品或者提供相关服务。
二、在向普通投资者销售高风险等级的基金产品时，基金管理人或者销售机构应向客户完整提示以下事项：
（一）基金产品或者服务的详细信息、重点特性和风险，比如流动性、到期时限、杠杆情况、结构复杂性、投资单位产品或者相关服务的最低金额、投资方向和投资范围、其他因素等；
（二）基金产品或者服务的主要费用、费率及重要权利、信息披露内容、方式及频率 ；
（三）普通投资者可能承担的损失， 比如：
1、存在本金损失的可能性，因杠杆交易等因素容易导致本金大部分或者全部损失；
2、产品或者服务的流动变现能力，因无公开交易市场、参与投资者少等因素导致难以在短期内以合理价格顺利变现；
3、产品或者服务的跨境因素，存在市场差异、适用境外法律等情形的跨境发行或者交易；
4、因经营机构的业务或者财产状况变化，可能导致本金或者原始本金亏损的事项；
5、其他有可能构成投资风险的因素。
（四）普通投资者投诉方式及纠纷解决安排。
三、在普通投资者购买高风险等级的基金产品后，基金管理人或者销售机构应做好相关服务工作：
（一）建立健全普通投资者回访制度
对购买基金产品或者服务的普通投资者定期抽取一定比例进行回访，对持有R5等级基金产品或者服务的普通投资者增加回访比例和频次。
（二）回访内容应包括：
1、受访人是否为投资者本人；
2、受访人是否已知晓基金产品或者服务的风险以及相关风险警示；
3、受访人是否已知晓自己的风险承受能力等级、购买的基金产品或者接受的服务的风险等级以及适当性匹配意见；
4、受访人是否知晓承担的费用以及可能产生的投资损失。
（三）基金管理人或基金销售机构应不定期根据投资者和产品或者服务的信息变化情况，主动调整投资者分类、产品或者服务分级以及适当性匹配意见，并告知客户上述情况。
（四）基金管理人或基金销售机构对回访时发现的异常情况进行持续跟踪，对异常情况进行核查，存在风险隐患的及时排查，并定期整理总结，以完善投资者适当性制度。
二：怎么让客户买基金
你好像说服一个不愿意购物买基金的客户，首先你要知道对方是因为什么不愿意去购买，因为自己的经济条件，还是因为自己的风险承受能力。只有打消他的顾虑，让他看到收益。基金也是有亏有赚，所有的风险也要和别人讲清楚才可以，不可以有隐瞒，否则一旦出现问题，对方肯定会赖在你身上。
三：基金怎么营销给客户
卓越Sales会在每一次接触中体现自己（的知识与专业）对于客户的重要性，而不仅是产品（的收益）对于客户的重要性。卓越sales，把成交只看做是目标，帮助客户解决问题才是目的，所以他们能够体会到和客户一起解决问题的快乐，客户也愿意帮助他们实现成交的目标。
即使当结果是未成交时，他们的情绪词汇也不是沮丧，而是难过——毕竟花了客户的时间却没有帮到客户。不过，这类sales很快会恢复销售热情，因为他们能从帮助下一个客户的过程中收获快乐。
更可喜的是，对于他们而言，未成交不是失败，只是暂时没有成功。因为，收到真心帮助的客户，尽管暂时没有购买，但他们体会到了sales的善意，所以，只要有可能，他们终将还会回来，甚至因为上次离开时带着些许内疚，回来时或许会带来更大的更多的成交。这就是古人的智慧——买卖不成仁义在，而仁义的关系一旦建立，迟早会带来回报。
记住：你卖产品，客户自然关注收益；你卖服务，客户就会关注体验；你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当TA的采购顾问，关注你的方案中的整体价值、长期关系，而非短期收益。
文章来源：理财师成长手册
丰富生活，加强理论学习。
四：基金怎么找客户
第八章 基金客户和销售机构
第一节基金客户的分类
一、基金客户释义及投资人类型
基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。在基金行业中，基金客户、基金投资人和基金持有人等称谓在不同语言场景下运用，在《证券投资基金法》中三个称谓也均有出现，其概念所指均为基金公司的客户。如果细分，将基金销售行为完成前的基金公司准客户也视为基金客户的一种类型，则基金客户的概念外延要稍大于基金投资人或基金持有人。
当我们从基金公司产品营销的角度出发，基于一般营销理论在基金产品营销范畴下讨论的语言习惯，基金公司在销售阶段更多采用基金客户这一称谓。当销售行为完成，基金公司与客户确定了产品购买关系，客户基于基金产品的购买行为享有基金合同和《证券投资基金法》规定下的投资人、持有人的权利和义务时，基金投资人、基金持有人的称谓就经常用到。
（一）基金投资人
根据《证券投资基金法》的规定，基金份额持有人享有以下权利：分享基金财产收益，参与分配清算后的剩余基金财产，依法转让或者申请赎回其持有的基金份额，按照规定要求召开基金投资者大会，对基金投资者大会审议事项行使表决权，查阅或者复制公开披露的基金信息资料，对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼等。
基金投资者在享受权利的同时，必须承担一定的义务，具体包括：遵守基金合同；交纳基金认购款项及规定费用；承担基金亏损或终止的有限责任；不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。
（二）基金投资人分类
按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类，基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。
机构投资者的性质与个人投资者不同，在投资
（三）法规中关于基金投资人范围的限制
根据《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》的规定，境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人，自然人。
基金投资者在办理认购、申购业务前，必须先开立基金账户。境内个人基金投资者开立基金账户时需要出示有效身份证件原件，提供复印件（身份证件包括中华人民共和国居民身份证、中华人民共和国护照、军官证、士兵证、文职证及警官证）。除上述明确列举的有效身份证件以外，投资者提交其他证件的，由注册登记机构最后认定其是否有效。根据《中华人民共和国民法通则》的规定，18周岁以上的公民是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人。我国相关法律法规规定，办理基金开户要求的个人投资者年龄为18-70周岁具有完全民事行为能力人，而16周岁以上不满18周岁的公民要求提交相关的收入证明才能进行开户。
境内机构基金投资者开立基金账户时，企业需要出示企业营业执照正本或副本原件及加盖单位公章的复印件，事业法人社会团体或其他组织提供民政部门或主管部门颁发的注册登记证书原件及加盖单位公章的复印件，另外还需要提供法定代表人授权委托书，业务经办人有效身份证件，指定银行交收账户的开户证明原件等。
在境内工作生活的港、澳、台居民申请开设基金联户需要提交审核的身份证件包括：港澳居民来往内地通行证或台湾居民来往大陆通行证及复印件；香港澳门台湾居民身份证及复印件；公安机关出具的临时住宿登记证明表及复印件。
取得中国永久居留权的外国人，可持外国人永久居留证申请开立基金账户。除取得中国永久居留权的外国人，其他在中国境内工作生活的外国人是否可以开立以及如何开立基金账户的规定尚不明确。根据《中华人民共和国外汇管理条例》《个人外汇管理办法》《个人外汇管理办法实施细则》及《个人外汇管理办法实施问答》精神，在中国境内连续工作生活一年以上的外国人，可以以其来自于境内的收人进行基金投资，但法规并未对此进行明确。证监会曾发布文件称，在内地生活的外国人，如符合国家法律法规和政策规定，可以在境内申请开立基金账户并进行基金投资，但相关法律法规和政策并不明确，且境外身份证件验证，资金来自境内收入核实、工作生活证明等因缺乏统一的实施标准而存在一定困难。
二、基金持有人构成现状及发展趋势
截至2015年年底，开放式基金持有人按有效账户数计，个人有效账户占有效账户总数的99.96%，与2014年年底相比略有提升；机构有效账户数占比仅为0.04%。按持有净值计，个人有效账户持有净值占所有账户持有净值的44.1%，占比较2014年年末下降26.2个百分点；机构账户持有净值占比为55.9%，首次超过50%。
近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。从不同类型基金产品的投资者结构特征方面考察，2006年是一个重要的时间分界点。在这之前，高风险产品（股票型和混合型基金）为机构投资者所青睐，而低风险产品（债券型、货币型和避险策略基金）则为个人投资者所青睐。2006年6月30日，股票基金和混合基金的个人投资者持有比例为44.25%和59.35%，而货币基金、债券基金和保本基金的个人投资者持有比例则分别为56.49%、76.2%和93%；而在这之后，个人资金快速转向高风险基金，而低风险基金则逐渐为机构资金所主导。
（一）结构个人化
基金客户主要由个人投资者和机构投资者组成。从我国历年基金有效账户数占比来看,2004年个人投资者基金有效账户数占比99.23%，随着基金市场的发展，个人投资者基金开户数急剧上升，2015年个人投资者基金有效账户数占比达到了99.96%。其中，2007年之前是我国基金个人业务发展最为旺盛时期，之后基金市场业务发展较为稳定，个人投资者市场兴趣有所降低，机构投资者基金业务发展迅速。
（二）机构多元化
境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。机构投资者更加信任专业投资人的价值和作用，委托管理规模不断提高。
在QFII基金方面，截至2015年年底，中国证监会共批准294家境外机构的QFII资格，QFII获批额度累计达810.68亿美元。QFII法规进一步修订和完善，如降低QFII资格门槛，允许同一集团多家机构申请QFII资格，允许已发行结构性产品的QFII申请增加额度等多项措施，机构投资者多元化进程加快。
截至2015年年底，国家外汇管理局其批准185家RQFII机构（含追加、调减额度机构），累计投资额度增至4443.25亿元人民币，当年新增1446.25亿元人民币。RQFII试点机构范围不断扩大，对RQFII股债配置比例的限制逐步取消，增加股指期货、中小企业私募债等投资产品。
近年来，我国私募基金市场发展迅速，随着《私募投资基金监督管理暂行办法》的出台，登记注册的私募基金日益增长。银河证券基金研究中心数据显示，截至2015年年底，在基金业协会登记的私募基金管理人共有25058家，注册资本合计5.21万亿元，员工数量达到475779人。随着注册登记制的进一步推进，这一数据还将有大幅上升。
三、产品目标客户选择策略
确定目标市场与投资者是基金营销部门的一项关键工作。在细分市场上，尽管基金面对的客户群体是缩小的，但客户的忠诚度却是增大的。在确定目标市场与投资者方面，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资者的真实需求，包括投资者的投资规模、风险偏好、对投资资金流动性和安全性的要求等。另外，投资者的行为特征、影响购买决策的因素都是有差异的，基金销售机构可以依据投资者不同的特征及细分因素加以归类，从而确定基金销售的细分目标市场，采取不同的营销和服务策略。在基金营销上，除针对一般大众投资人的公开募集之外，也有针对特定合格投资人的非公开募集基金的销售。在营销计划与策略的支持上，必须更清晰地确定合格投资者的需求及其资格符合相关法规，在募集与投资人数上进行合理合法的规划与匹配。
客户寻找
客户寻找就是指在目标客户中寻找有需求、有购买能力、未来有望成为现实客户的将来购买者。基金销售的客户寻找，就是指在目标市场中寻找有基金投资需求、有投资能力、有一定的风险承受能力、有可能购买或者再次购买基金的客户。
基金销售机构可以通过多种形式与客户建立联系，如通过各种广告宣传让潜在客户了解销售机构，从而主动与销售机构建立联系，也可以通过基金营销人员主动接触客户，寻找潜在客户。以潜在客户与营销人员关系为例，针对直接关系型、间接关系型和陌生关系型这三种不同关系类型的客户群，常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
（1）缘故法。缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。
（2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
（3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。
第二节基金销售机构
一、基金销售机构的主要类型
基金销售机构，是指依法办理开放式基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。目前，国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。直销机构是指直接销售基金的基金公司基金公司开展直销目前主要包括两种形式，其一是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户，其二是自行开发建立电子商务平台。代销机构是指与基金公司签订基金产品代销协议，代为销售基金产品，赚取销售佣金的商业机构，主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。据中国证监会数据，截至2016年9月，具有基金销售核准资质的商业银行有141家，其中包括18家全国性商业银行、73家城市商业银行、40家农村商业银行以及10家在华外资法人银行；此外，还有99家证券公司、18家期货公司、4家保险公司、5家保险代理公司和保险经纪公司、6家证券投资咨询机构以及107家独立基金销售机构等。
（一）基金销售机构的现状
在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。银行因其所拥有的覆盖全国的营业网络和成熟的资金清算体系，庞大的客户基础，以及投资者对银行的信任，而使得其渠道优势无可比拟。对于大部分基金公司来说，产品销售主要通过银行渠道来完成。但最近一两年情况发生较大变化。根据2015年中国证券投资基金业年报，截至2015年年底，开放式基金销售保有量中基金公司直销首次超过银行渠道，成为销售保有量最高的渠道，占比为62.6%，其次是银行的26.5%和券商渠道的9.4%，第三方独立销售机构和证券投资咨询机构销售保有量占比为1.2%和0.3%。
基金管理公司直销渠道近年销售量和保有量大幅增长，其原因主要是货币市场基金增长迅猛，直销渠道贡献了主要份额。
（二）基金销售机构的发展趋势
随着基金销售市场状况和外部环境的改变，各类基金销售机构在未来发展方向上呈现以下趋势。
1.深度挖掘互联网销售的效能
随着互联网的深入发展，基金销售机构纷纷通过自己的网站推出网上买卖基金的业务，并通过自身优势吸引投资者。网上交易一般享有申购手续费的优惠。不仅如此，网上交易还提供基金份额净值查询、研究报告等增值服务。相信在未来一段时间里，深度挖掘互联网销售的效能，并进一步完善互联网平台的销售服务将会是各类基金销售机构的主要发展方向。
2.提升服务的专业化和层次化
基金与一般的消费品不同，基金销售更注重专业的投资顾问指导，通过专业、全面和精细的服务策略，为投资者提供资产配置以及产品优选等专业性的服务。特别是在市场竞争日趋激烈的情况下，提升服务的专业化和层次化将会是各类基金销售机构未来的发展重点。
三、基金销售机构的准入条件
为了规范公开募集证券投资基金的销售活动，促进证券投资基金市场健康发展，2013年6月，中国证监会修订了《证券投资基金销售管理办法》。其中规定：基金管理人可以办理其募集的基金产品的销售业务。商业银行（含在华外资法人银行，下同）、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格，同时应具备以下条件：
（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行。
（2）财务状况良好，运作规范稳定。
（3）有与基金销售业务相适应的营业场所，安全防范设施和其他设施。
（4）有安全高效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中场证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准。
（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求。
（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系。
（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求。
（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度。
（9）中国证监会规定的其他条件。
四、基金销售机构的职责规范
《证券投资基金销售管理办法》及其他规范性文件对基金销售机构职责的规范主要包括以下几方面。
（一）签订销售协议，明确权利与义务
基金销售机构办理基金的销售业务，应当由基金销售机构与基金管理人签订书面销售协议，明确双方的权利及义务，并至少包括以下内容：销售费用分配的比例和方式，基金持有人联系方式等客户资料的保存方式，对基金持有人的持续服务责任，反洗钱义务履行及责任划分，基金销售信息交换及资金交收权利与义务。
未经签订书面销售协议，基金销售机构不得办理基金的销售。同时，基金销售机构不得委托其他机构代为办理基金的销售业务。
（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施
在销售基金时，基金管理人应制定合理的业务规则，对基金认购、申购、赎回、转换、非交易过户等行为进行规定。基金管理人、基金销售机构按规定进行业务操作。为保护投资人的合法权益，对资金归集、信息传输、销售服务等也应进行规范。
（三）建立相关制度
基金管理人、基金销售机构应当建立健全并有效执行基金销售业务制度和销售人员的持续培训制度，加强对基金业务合规运作和销售人员行为规范的检查和监督。
基金管理人、基金销售机构应当建立完善的基金份额持有人账户和资金账户管理制度，基金份额持有人资金的存取程序和授权审批制度。
基金管理人、基金销售机构应当建立健全档案管理制度，妥善管理基金份额持有人的开户资料和与销售业务有关的其他资料。客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。
（四）禁止提前发行
基金募集申请获得中国证监会核准前，基金管理人、基金销售机构不得办理基金的销售业务，不得向公众分发、公布基金宣传推介材料或发售基金份额。
（五）严格账户管理
基金销售结算专用账户是指基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构用于归集、暂存、划转基金销售结算资金的专用账户。基金销售结算资金是指由基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构归集的，在基金投资人结算账户与基金托管账户之间划转的基金申购（认购）、赎回、现金分红等资金。基金销售结算资金是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自有财产。禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。相关机构破产或清算时，基金销售结算资金不属于其破产或清算财产。基金销售机构、基金销售支付结算机构、基金注册登记机构可在具备基金销售业务资格的商业银行或从事客户交易结算资金存管的指定商业银行开立基金销售结算专用账户。基金销售机构、基金销售支付结算机构、基金注册登记机构开立基金销售结算专用账户时，应当就账户性质、功能、使用的具体内容、监督方式、账户异常处理等事项，以监督协议的形式与基金销售结算资金监督机构做出约定。
（六）基金销售机构反洗钱
反洗钱是指为了预防通过各种方式掩饰、隐瞒毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益的
基金销售机构为客户开立基金账户时，应当按照反洗钱相关法律法规的规定进行客户身份识别，并在此基础上对客户的洗钱风险进行等级划分。基金销售机构应与其他基金销售机构在销售协议中明确投资人身份资料的提供内容及客户风险等级划分职责。对现有客户的身份重新识别以及风险等级划分，按照中国人民银行规定的期限完成。基金销售机构在进行客户风险等级划分时，应综合考虑客户身份、地域、行业或职业、交易特征等因素。客户风险等级至少应当分为高、中、低三个等级。
基金销售机构应根据中国人民银行《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》第9条和第10条规定，监测客户现金收支或款项划转情况，对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后5个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告发现有可疑交易或者行为时，在其发生后10个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。
第三节基金销售机构的销售理论、方式与策略
一、销售理论
基金销售机构销售基金产品一般以4Ps营销理论为指导。传统4Ps营销理论是指由于市场需求会受到一些营销因素的影响，企业为获得更多的利润，就需要有效地组合这些营销要素来满足市场的需求。这些要素可以归纳为产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4Ps。以4Ps为核心的营销组合策略如下：
一是产品策略。重视开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的特色摆在首位。
二是分销策略。基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络。
三是促销策略。为了促进销售的增长，基金公司可改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。
四是价格策略。基金公司可根据资金量和持有期限等因素，设置不同的费率结构。
证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4Ps理论时有其特殊性：
（1）规范性。基金是面对广大投资者的金融理财产品，为维护投资者利益，监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定。因此，基金销售机构在制定产品策略和促销策略时，需要严格遵守这些规定。
（2）服务性。基金作为一种金融产品，其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务。因此，基金销售机构在注重产品、分销和促销的同时，还必须在高质量的服务、品牌的形象宣传等方面下功夫，以增强可靠的信誉，扩大客户基础。
（3）专业性。基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客现上要求营销人员广泛了解和掌控相关金融知识和投资工具，因基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求。
（4）持续性。基金营情是一种理财服务，不是一锤子买卖，因而更强调销售服务的持续性，基金销售策略的制定也应特别重视这一点，从而不断扩大客户群体，扩大基金规模。
（5）适用性。基金销售机构在销售基金和相关产品时，应根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，注重销售的适用性。坚持投资人利益优先的原则，把合适的产品卖给合适的投资人，是各基金销售机构在销售过程中运用4Ps理论时尤其需要注意的一点。
案例：
某客户到某银行网点，询问大堂客户经理近期哪些基金表现良好，希望推荐基金，提供投资建议。
首先，大堂客户经理对客户的风险承受能力进行了测评，通过让客户填写测评问卷的方式，评判客户的风险承受能力类型，并及时告知客户评价的结果。在对客户进行风险承受能力调查的结果中，了解到客户的财务状况，投资经验、投资目的、投资期限、短期和长期的风险承受能力等，井提示客户在基金购买过程中注意核对自己的风险承受能力和基金产品风险的匹配情况。之后，大堂客户经理比照测评的结果，将符合客户风险承受能力的基金产品展示给客户，根据基金合同、招募说明书和定期报告的内容，向容户提供准确、完整的基会产品基本信息和特征。由客户根据自身情况决定投资哪一只基金产品。如：经过风险承受能力测评，可知上述客户的风险承受能力为保守型，此类投资人注重获得稳定的投资回报。而不追求最大回报，且限制短期内的大幅波动。因此大堂客户经理在推荐基金产品时应以债券类资产或债券型基金为主。投资期限内，虽然难以准确预测其回报率，但是收益率出现大幅波动的可能性也比较小。
评析：
基金作为一种风险资产，具有复杂性和风险性，因此基金销售机构在进行产品销售时要注重销售的适用性。本例中，该银行大堂客户经理在进行产品销售首先对客户进行风险评估，再根据投资者的风险承受能力推荐不同风险等级的产品，符会基金销售适用性的要求。
二、销售方式
我国基金销售市场现有基金公司直销和代销两种主要的销售方式。基金销售的直销和代销两种方式在基金产品、销售人员销售网络、客户关系和营销成本上有不同的特点：
（1）在基金产品方面，基金直销是指通过基金公司或基金公司网站进行基金买卖，因此直销机构仅销售一家基金公司的产品；而基金代销是指拥有代销资格的银行或证券公司等金融机构接受基金管理人的委托，通过营业网点柜台、电话、网络等渠道为投资人办理基金份额认购、申购和赎回以及相应资金收付的业务，因此代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。
（2）在销售人员方面，直销方式是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售，专业性强；而代销方式下，代销机构则通过其销售队伍进行基金销售，对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。
（3）在销售网络方面，直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推广效果有限；而代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。
（4）在客户关系方面，通过直销方式进行基金销售往往对客户的财务状况更了解，对客户控制力较强，更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度；代销渠道则有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的客户服务。
（5）在营销成本方面，以直销方式销售基金时，基金公司承担固定成本，针对特定目标客户可以大幅降低营销成本；代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。
随着互联网企业的强势介入，近年来又出现了基金公司与互联网企业合作进行线上销售、独立基金销售机构线上代销等新的基金销售方式，也取得了极大的成功。互联网与金融的相互渗入给证券市场秩序及监管带来新挑战。
下面将依据销售主体对各类基金销售方式的特点进行对照，以更为全面地了解基金销售方式。
基金公司直销：基金公司非常重视直销业务，投人在加大；熟悉自身产品，重视资讯；在购买费率上通常低于传统代销渠道。但受限于政策和运营，目前只能销售自己的产品，客户如果通过直销渠道购买多家公司产品，需要开立多个账户，不方便进行管理。而且由于产品相对单一，较难给予客户全面的配置建议。
银行代销：对客户来说，银行最有安全感和信赖感；有相对全面的基金产品和其他金融产品供选择；网点众多，便于传统客户实地交易和咨询；客户经理制度日渐完善，较多考虑客户利益。但由于基金业务只是银行中间业务的一部分，银行各户经理往往还要负责储蓄、贷款、保险等多种销售任务，因此难以专注于基金销售。
证券公司代销：证券公司经纪业务营业部是传统股票投资者转为基金投资者时的首选；网点较多，便于传统客户交易买卖；客户经理专业水平相对较高，服务也较好；主营业务是股票经纪，在一定程度上缺乏推动股票经纪客户向基金投资者转化的动力。
独立第三方销售公司：兴起较晚，与国外成熟的体系有一定差距，各类第三方销售机构之间也存在较大的差距；销售各种基金产品，打造基金超市，既有定位于线下高净值客户的，也有定位于线上大众网民的；除基金销售外，业务领域也在不断发展。发起人或主要管理人
新兴的互联网金融渠道：随着互联网金融的兴起和发展，很多互联网企业进入基金销售领域。得益于其互联网思维，投资便利度高、产品投资门槛低、附加功能丰富，将广大用户领进了基金投资领域。但由于发展时间短，存在政策、技术等多重风险，且品种多为货币基金，较为单一；在销售专业度上也与传统机构存在一定差距。
总的说来，传统基金销售渠道的销售方式各有其特点，而新型的独立基金销售机构的销售方式，以及基金公司与互联网企业合作的线上销售模式，更是进一步完善了我国基金市场的销售机制。各类销售渠道在销售方式上既各有特点又能形成功能上的互补，从而能为基金投资者提供多层次的优质服务。
三、销售策略
结合传统销售理论和我国证券投资基金市场销售实际情况，下面从产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略四方面对基金销售机构的销售策略进行总结。
（一）产品策略
在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点。当前，我国的开放式基金已经构建起了一条包括货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金等在内的风险从低到高的产品线，以满足不同风险偏好客户的需求。除此之外，ETF、LOF、分级基金、浮动费率基金等创新产品的出现，也大大丰富了基金的产品线。在各类基金销售机构创新及销售多样化产品的同时，这些机构在产品策略方面也存在很多不足之处，如产品设计同质化、市场细分不到位、产品定位不明确等问题，以至于投资者无法依据自身需求选择最优的基金产品。结合传统销售理论和我国证券投资基金市场销售实际情况，下面从产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略四方面对基金销售机构的销售策略进行总结。
（二）价格策略
在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购资金量不同、持有期限不同、基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。
但是总体而言，我国基金销售机构在价格策略方面已逐步呈现市场化、多样化趋势，能够根据公司品牌影响力、产品竞争力、发行档期的市场环境等多重因系，针对不同的投资者设计不同的费率结构，通过对费率结构的异质化设定施行树立品牌的营销策略。价格调节手段包括首次认购（申购）客户的费用折扣，后端收费模式，对同一基金设计不同的收费结构和结算模式，设计费用优惠政策，等等。
（三）渠道策略
在渠道策略方面，虽然基金公司直销和独立基金销售公司的销售额占比在上升，但我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。对银行和券商较高的渠道依赖度使得我国基金销售的营销成本较高，这也是我国基金销售机构在渠道策略方面的不足。因此，基金销售机构还需在巩固现有渠道、增强银行和券商渠道代销积极性的同时，引进多样化的营销渠道，拓宽销售渠道的广度和深度，并对各种渠道进行有效管理，组成一个功能互补、效益最大化的渠道网络，服务各个不同的细分市场。
（四）促销策略
在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除采取报刊广告、网络宣传、电台广告、平面广告、派发各种宣传资料、基金产品推介会、费率打折等常用手段外，产品组合营销以及历史上存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段也不断涌现。但是我国基金销售机构在促销策略上也存在着不足。一方面，基金销售机构往往重首发而轻持续营销。很多基金销售机构都十分重视首发销售工作，将大量人、财、物投入新基金的宣传和销售中，甚至通过不断发新基金来弥补老基金的赎回，但对持续销售工作则放任自流，仅停留在维护的层面。另一方面，我国基金销售机构普通缺乏整体促销战略，而且促销手段比较简单，大都停留在以媒体推广为主的阶段，促销的策略性、系统性、目标性尚待提高。