大元泵业生产车间，自动化、智能化、数字化改造极大地提高了生产效率。
企业名片
浙江大元泵业股份有限公司（以下简称“大元泵业”）成立于1990年，2017年在上交所主板挂牌上市，是拥有30余年品牌历史的全球知名民用水泵供应商，也是国内屏蔽泵行业的高新技术及领军企业。大元泵业共有工业园区250余亩，企业员工1500余名，拥有专利达247项，并通过KS、CE、CB等国际知名认证59项，主导的“大元”“新沪”牌水泵销售服务网点有10000余家，遍布全国，并出口东南亚、欧洲、中东和南美等近150个国家和地区。
近日，大元泵业在上海证券交易所2020-2021年度上市公司信息披露工作评价中，连续第三年荣获最高评级“A”级。不久，又入选为2021年国家专精特新“小巨人”，喜讯连连。
在信息披露、产品研发等方面连获好评的大元泵业，在市场上也取得了亮眼成绩。去年，在疫情等不利条件影响下，大元泵业实现营业收入14.13亿元，同比增长达24.52%。
在市场布局上国内国外均衡分布，内外贸各占“半边天”的大元泵业，是如何借势“双循环”的风口，做到营收连年上升？
从“粗暴”转向“精细”
“原先，我们只是‘粗暴’地将市场分为国内国外，现在，会更关注不同地区消费习惯、购买力水平等差异，分析竞品，针对性推广对应产品。”大元泵业总经理助理王侣钧举例说，国内沿海地区和欧美国家，偏好品牌家用产品，对价格敏感度不高，这类产品与国外品牌会有一定重叠度，他们便从外形设计、噪音控制等角度发力，挖掘亮点，而国内中西部地区和东南亚、北非地区，对价格较为敏感，对此，他们推出更多更具性价比的产品，在相同质量中做到一定价格优势。
这是近两年来王侣钧在走访市场时最深的感触。从单纯将重心放在工厂端研发产品，到走入市场研究差异化需求，再走回工厂针对性打磨产品适配需求，大元泵业完成了从“粗暴”到“精细”的转变。
无论是内贸客户还是外贸客户，大元泵业都通过大量的市场实地考察和历年数据分析，精准刻画用户画像，为对应经销商提供专业、实用的配货信息。
近几年，大元泵业欧美市场增速极快。“在国外市场中，欧美地区体量占比小，所以增长尤为明显。正是具备自身优势和特色的产品，为我们开拓了更多客户。”王侣钧说，专注细分市场已带来成效。
关注产业链下游
从去年开始，国外疫情反复，泵业市场也没有例外地受到影响。再加上原材料价格持续大幅上涨，汇率、运输等多重不确定因素，无论是厂商、经销商还是客户，都承受着不小的压力。
“成本上升，对销售有不小阻力，不是经销商不愿意接受涨幅，而是某些地区市场接受度已到上限。”王侣钧说，维持利润并不是他们的当务之急，如何稳住甚至扩大市场，等待疫情过去后的行情爆发，才是这家企业的最大关切，“产业链下游才是我们的突破口。”
“原材料的涨价，大部分已由我们工厂消化，包括运输拥堵产生的仓储费用、汇率等额外成本，我们都与客户充分协商，尽力分担。此外，还为一些客户增加授信额度，提供资金周转便利。”王侣钧说。
在经销商存货意愿不强，风险接受度降低的情况下，大元泵业还致力于帮忙销货。“我们对下级渠道有存库要求，但不是说把货批下去，放到仓库就好了。现在，总部会去到当地，帮忙组织订货会，更深入地讲解产品，促成订单，增加库存流动率。同时，也寻找学校、市政、房企等工程配套客户，争取更多订单。”
王侣钧表示，失去的市场体量再去找回来是比较困难的，他们希望等待外部环境好转时，自己的客户能在当地市场占有份额，甚至借此机会取得突破性发展。
“近来接到比较多的新询盘，就是因为无法承受原供应商的涨幅，来寻找替代，对我们来说，这是一种机遇。”王侣钧说。
突出品牌建设
“人们偏好购买品牌产品，是出于对产品品质、售后服务等方面的信任，品牌的附加值起到了主导作用。这是我们的发展方向，近年也在品牌塑造上布局更多。”王侣钧说，单在温岭，大小泵业企业就有2000多家，竞争激烈，在体量相近的几家企业中，能在细分市场中做出品牌是一个优势。
原本较稳定的泵业市场，受疫情影响出现了动摇，在客户寻找切换供应商阶段，大元泵业加大广告投入，推广品牌，让更多客户了解公司及产品。
在强化一、二、三线城市市场地位的同时，大元泵业加大渠道下沉动作，强势推进县级和乡镇市场，建立完整的线下销售网络，目前全国门店已超过10000家。
“我们统一门店门头，将它当成一个广告位，做成宣传通道。只有更多的销售终端，更下沉的市场，才能更直接地接触到终端消费者，减少中间商赚差价，也让品牌更响亮。”王侣钧说。
不久前的河南水灾，大元泵业在第一时间捐赠了一批价值50余万元的水泵，可直接用于灾区救援。之后，对于河南经销商，也给予了价格上的额外优惠，让终端客户用更低价格购买到水泵产品。
“水泵在水灾救援中起到重要作用，捐献物资是企业履行社会责任的一种行动。”王侣钧说，也希望更多人能看到大元品牌的一份心意和担当。
温岭市商务局相关负责人——
扩大规模，提升品牌影响力
大元泵业一方面依靠于生产端自动化、智能化、数字化改造提高生产效率，另一方面，也将疫情带来的市场影响作为契机，更好地开拓市场和客户。随着业务发展规模扩大，大元泵业也有望在成本端持续扩大相对竞争优势并扩张品牌影响力。
目前，公司除维护、拓展国际市场份额之外，还不断地完善团队建设规划与制度，细分内销部门，致力为客户打造更优质的用户体验，打开未来的增长空间，全方位实施以国内大循环为主体、国内国际“双循环”相互促进的新发展格局。
【来源：中国台州网-台州日报】
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