本报记者 任威 夏欣 上海报道
近年来公募基金高速扩张，代销市场也成为了各类机构的必争之地。
近日，中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）发布的销售机构公募基金销售保有规模百强榜单显示，二季度，“股票+混合公募基金保有规模”合计为6.34万亿元，环比增长7.28%；“非货币市场公募基金保有规模”合计为8.68万亿元，环比增长10.07%。
在销售机构百强榜单上，超半数为券商，其中以东方财富证券为代表的券商二季度代销规模出现明显上升。
券商代销规模环比增幅第一
根据中基协数据，二季度，券商保有规模合计为1.2398万亿元，环比增长9.08%，占比提升至19.56%，券商的该项保有规模较一季度增加了1032亿元。环比增长幅度在各类机构中排名第一。
格上旗下金樟投资研究员蒋睿对《中国经营报》记者表示，券商保有规模占比提升，一方面是券商代销产品往往可选择性会更多一些，更容易符合有特定投资需求的投资者，进而基金代销的规模上升，在基金代销领域话语权也有所提升；另一方面，券商近年大力发展财富管理业务，高效利用互联网占据较多用户流量，也为其规模上升提供一定支撑。
私募排排网财富管理合伙人曾衡伟认为，券商保有规模及市占率稳步提升主要是两大原因：一是券商在财富管理业务的持续投入；二是统计口径发生变化，ETF规模快速增长。由此可见，券商两项保有规模增速领先银行、独立基金销售机构；市占率方面，银行及独立基金销售机构的两项保有规模占比均有所下降，仅有券商的占比在持续提升。
在众多券商中，东方财富证券在二季度表现尤为亮眼，在100家机构中，权益类基金规模环比增长高达416.98%，由53亿元增至274亿元，排名由74名跃升至45名。
在曾衡伟看来，目前已可以在东方财富证券直接购买基金，而非通过转向天天基金渠道进行购买，可能在东方财富APP下购买的公募基金已计入东方财富证券保有量；同时，公司线下财富管理发力，可能带来一部分代销增量；此外，东方财富证券的证券基金投顾业务也在展业。东方财富证券为典型代表的券商拥有以上方面的优势。
在蒋睿看来，东方财富旗下有较多流量平台，如东方财富网这种类型的炒股讨论平台，在前期积攒了很多流量用户。借着互联网的发展，东方财富其实也是快速发展的券商之一，只要有了大量的流量用户，其实券商机构将流量变现的难度会小很多，代销规模上得也会比较快。
对于券商来说，如何差异化提供基金代销业务，与其他代销机构分庭抗礼，做大规模，当下迫在眉睫。
“券商的业务多元，传统的交易业务是重点，券商对基金销售的重视程度要提高。”华林证券资管部董事总经理贾志指出，券商要借助自身交易便捷、产品丰富的优势，拥抱互联网传播方式，提供更丰富、更专业的内容和工具，获得持有人的认可。
在上海一家券商人士看来，券商实现销售基金业务增长，首先应当从观念转变开始，一是向财富管理机构转型，二是基金销售从卖方销售向买方投顾转型，利用自身客户基础及专业服务能力，真正帮助投资者实现资产增长。
华东一家券商财富管理部人士分析，券商基金销售业务的增长主要来自两点：一是炒股型客户转向购买产品，二是新增增量客户，以产品以及基金长期的表现作为卖点吸引新客户。
他具体谈到，券商可以从以下方面为抓手发力。建立客户分层基础上的分层产品和服务体系。针对高净值客户提供私人财富管理业务。其次还需丰富产品体系，以资产配置的视角来打造产品体系。建立持续的投顾培训考核体系，提高投顾展业能力。在数字化运营方面，还要参考第三方互联网平台，提高线上平台便捷性和内容生态。也需要降低费率，适应行业基金销售费率下降的趋势。
券商、银行有先天优势
对比而言，银行和独立销售机构保有规模虽然环比有所增长，但占保有规模总量的比例略有下降。
有关数据显示，银行保有规模合计为3.47万亿元，环比增长7.01%，占比降至54.81%；独立基金销售机构保有规模合计为1.58万亿元，环比增长6.32%，占比降至24.96%。
在蒋睿看来，银行和独立销售机构规模占比其实还是大头，总体占比下降或许与今年市场行情较差有关。银行具有先天的代销优势，线下网点渠道拥有相对稳定的客源，这部分资金转化为金融产品较为容易；独立销售机构在先天优势方面虽然不能够与券商和银行相比，但长期以来一直都在不断进步中。
不论是银行、券商还是互联网平台，三者均以提供普惠金融服务为主，只是不同机构的优势有所不同。
从客户群体来看，上述上海券商人士分析，银行渠道以偏保守的客户为主，其中依赖银行提供的投资咨询等服务的中老年群体比重较大。券商亦是如此。相比之下，互联网平台的客户群体更偏年轻化。从投资规模来看，券商客户平均投资规模较大，银行次之，互联网平台长尾客户（指个人所拥有的、能够支配的资产规模往往较小,但是该群体总数庞大）较多。面向不同客户群体，银行、券商以线下服务的专业性见长，互联网平台的便捷性占有优势。
华东一家券商财富管理部人士表示，银行的优势在于品牌好、客户基础广、低风险产品基础好、线下网点和客户经理丰富，受众为银行传统理财客户。券商的优势是权益类产品、投研能力强、具备一定规模的线下网点和客户经理，受众为券商传统炒股型客户。而互联网平台的优势是低费率、客户基础广、良好的线上生态、便捷的线上服务，受众偏好低费率客户，且客群偏年轻化。
从公募基金本身来说，由于自身管理规模的原因，和各类平台合作的倾向也有所不同。
贾志告诉记者，大型公募的渠道积累更扎实，合作范围广，能提供的产品也丰富，通常是全面覆盖重点渠道。小型公募成立时间短，产品有限，投研实力相对较弱，一般会选择平台型代销机构，准入门槛高的机构阶段性无法合作。
（编辑：夏欣 校对：颜京宁）